Ist MICE für die Landhotels und Ferienhotels eine Chance? - Hotels in touristisch nicht so interessanten Regionen Deutschlands haben es schwer, immer den break even zu erreichen - ist die Vermarktung auch als Tagungshotel eine Chance für diese Häuser?

Kennen Sie den Fläming in Brandenburg? Der dünn besiedelte Landstrich liegt rund 80 km südlich von Berlin. Viele Naturparks zieren die Gegend. In dieser Hügellandschaft findet sich auf einem 32 ha großen Areal das 1996 erbaute Landhotel Im Fläming. Das Drei-Sterne-Superior-Haus besitzt 51 Zimmer, drei Tagungsräume, ein Restaurant sowie ein Reitzentrum, das für 85 Pferde angelegt ist. Das Haus hat heute einen hohen Standard, da es vor der Neueröffnung im April 2007 komplett renoviert wurde.

Die Frage "Wie kommen die Gäste ins Hotel" wird exemplarisch an diesem Haus aufgezeigt.

Für die Neuausrichtung stand der Hotelmanagerin Ilona Ockhardt Therese Christierson von T. C. Hotel Marketing unterstützend zur Seite.

Zwei Schritte führen dabei zum Erfolg: Die interne Ausrichtung beinhaltet die Überprüfung der Leistungen und Angebote, die externe Ausrichtung befasst sich mit der Ausrichtung des Vertriebs.

Der erste Schritt der internen Ausrichtung ist eine IST-Analyse im Bereich Marketing. Hierzu werden folgende Punkte geklärt:

• Stärken und Schwächen des Hauses
• Know-how der Mitarbeiter
• Ausrichtung der Mitbewerber
• Kundenstruktur
• bisherige Marketingaktivitäten
  
  

Das Landhotel verfügt über eine gute Qualität in der Hardware, was sich durch einen hohen Standard in den Zimmern, hochwertige Gastronomie und ein ansprechendes Ambiente zeigt. Das große Manko war das mangelnde Profil sowie ein geringer Bekanntheitsgrad.

Wen spricht dieses Hotel an?
Innerhalb der Zielgruppenanalyse wurde von der externen Unternehmerin eine Zielgruppenbestimmung durchgeführt:

• Welche Gäste möchte der Hotelier ansprechen?
• Für welche Art Gast ist das Hotel der richtige Platz?
• Und welche Bedürfnisse haben die potenziellen Gäste?

Hier kristallisierten sich zwei Zielgruppen heraus:
Der Geschäftsreisende mit und ohne Tagungsbedarf sowie der touristische Gast, der im Fläming sportliche Freizeitaktivitäten sucht. Für die Tagungsgäste wurde das Angebot auf der Basis von Tagungspauschalen mit Blick auf Mitbewerber und eigene Kosten kalkuliert sowie eine neue Ausstattung für den Tagungsraum angeschafft.
Für sportliche Gäste wie die Fahrradfahrer wurden Packages eingeführt, die u. a. GPS-Geräte zum Ausleihen oder Picknickkörbe beinhalten. Es wurden auch besondere Fahrradabstellräume mit Werkzeug eingerichtet.

Als zweiter Schritt folgt die externe Ausrichtung, also die Vermarktung.
Dabei werden vier verschiedene Vertriebswege unterschieden:

• eigener Vertrieb: die eigene Webseite, umliegende Firmen
• externe Vertriebspartner: Reiseveranstalter/ Wholesaler wie Neckermann oder Expedia
• ADS (Alternative Distributionssysteme) wie Hotelbuchungsplattformen
• CRS/ GDS (Global Distributionssysteme); Amadeus, Gallileo etc.

Für das Landhotel wurden parallel drei Bereiche gestartet:
Die eigene Webseite wurde um die neuen Angebote im Tagungs -und Freizeitbereich aktualisiert, das Bildmaterial optimiert und professionell aufbereitet. Parallel dazu ist die Suchmaschinenoptimierung unerlässlich: Die Schlüsselwörter konnten auf die ermittelten Zielgruppe ausgerichtet werden, z. B. Fahrrad/Fläming/ Hotel. Zusätzlich erfolgte eine persönliche Kontaktaufnahme zu den Unternehmen der Umgebung, um die neuen Leistungen zu kommunizieren. Als Reminder erhielten sie das Hausprospekt.

Eigene Buchungsmaschine
Das Buchungsformular war nicht mehr zeitgemäß, so dass auf ein Onlinetool umgestellt wurde. Dies hat den Vorteil, dass der Gast sofort Informationen über Verfügbarkeit und Raten erhält, der Hotelier aber keine Provisionen an Dritte zahlen muss.

Vertriebspartner
Die Vertriebspartner sind für das Landhotel elementar, da sie einen bundesweiten Vertrieb gewährleisten. Sie erhalten zwar 25 % Nachlass, damit der Preis nicht oberhalb des veröffentlichten Preises liegt, ihr Vorteil liegt aber klar im erreichbaren Volumen. Das Landhotel im Fläming erhielt so z. B. eine Seite im TUI Katalog und wurde bei Neckermann ins Programm aufgenommen. Auch ein niederländischer Anbieter, der die Destinationen in der Zeitung bewirbt, bringt regelmäßig Gäste.
Die Angebote für die Radfahrer wurden beiden Reiseveranstaltern für Radtouren eingebunden. Die Herausforderung bei der Preisfestlegung ist, dass er einerseits nicht zu günstig angesetzt wird, um alle Kosten zu decken, andererseits aber auch das vereinbarte Volumen erbracht wird.

Buchungsportale - ADS
Das Landhotel meldete sich in den fünf wichtigsten Buchungskanälen sowie im regionalen Vertriebssystem über die TMB (Tourismus & Marketing Brandenburg) an. Bei Online-Auftritten spielen folgende vier Punkte eine große Rolle:

• Ansprechende Darstellung des Hauses mit ausführlichem Text und mindestens acht Fotos. Dies zielte auf eine optimale Conversionrate (Verhältnis von Besucher und Bucher).
• Tägliche Ãœberprüfung der Verfügbarkeiten und der Preise.
• Preferred Partnership mit höherer Provision (15 %}. Ãœberprüfung, ob es sinnvoll ist, eine höhere Provision zu zahlen, um eine bessere Position im Listing zu erhalten. Im Fall Landhotel im Fläming war dies nicht notwendig, da die Zahl der direkten Wettbewerber gering ist.
• Gästezufriedenheit: Beim Auschecken werden die Gäste nach ihrer Zufriedenheit befragt, da auch vom Buchungskanal eine Bewertung abgefragt wird. Die Bewertung beeinflusst das Verhalten potenzieller neuer Gäste. Die Buchungsportale sind für das Hotel elementar, da es damit z. B. auch Autofahrer anspricht, die das Hotel durch ihre Navigationsgeräte (Navigationssystem) vorgeschlagen bekommen.
  
  

So wurde das Landhotel im Fläming auf einer breiten, aber nicht zu unüberschaubaren Fläche bekannt und überall dort buchbar gemacht, wo es eine Zielgruppe ausgemacht hat. Sowie dieses Hotel können auch touristisch abgelegene Häuser auf sich aufmerksam machen und zu einer guten Auslastung kommen.

Tipps

• Hotelnachrichten lesen
• Buch bei Libri: Agere-Treugast Hotellerie & Gastronomie Betriebsvergleich 2010

Quelle: T.C. Hotel Marketing ->www.tc-hotelmarketing.de

Ferienhotel - ein Begriff der Rubrik Hotellerie