Das Key-Account-Management (engl. Key Account = Großkunde) kümmert sich um die Betreuung von Großkunden durch Key-Account-Manager. Als Key-Account definiert sich ein Kunde, der für die zukünftige Existenz des Unternehmens eine Schlüsselstellung einnimmt.

Das professionelle Key-Account-Management ist die umfassende Kundenbetreuung bei Optimierung der Kundenprozesse und nur dann sinnvoll, wenn der Kundenwert als Referenz entsprechend groß und die Kundenstruktur komplex ist. Im Bereich Retail Managment (Einzelhandel) werden oft 60 % des Gesamtumsatzes von Grokunden gemacht.

Zum Key-Account-Management gehört der langfristige Ausbau der Geschäftsbeziehungen mit den Altkunden sowie die Akquisition von Neukunden sowie die Sicherung der lokalen Märkte.

In der Hotellerie sind das die Firmen, die im Rahmen der Corporate rate vergünstigt Zimmer einbuchen. Da hier große Kontingente Finanzsicherheit gewährleisten, ist die Arbeit der Key-Account-Manager von großer Bedeutung. Erfolgreiches Key-Account-Management bietet die Grundlage für Wachstum in den Märkten.

Merkmale des Key-Account-Management

• Arbeitstechniken mit besonderen Skills
• individuelle Bearbeitung der Firmen, die sich an ihren Ansprüchen orientiert
• Kundenorientierte Einstellung
• Organisationsformen mit hohen Ansprüchen

Key-Account-Management - ein Begriff der Rubrik Management