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Typische Fehler im Kundengespräch - erfolgreich führen 'geht anders'

19.06.2009 | goetze-pr.at

Die Informationen im letzten Bericht über die Bedeutung des Wortes 'Nein' beim Verkaufsgespräch löste eine große Resonanz aus. Daher heute noch weitere Tipps

„Vielredner” - ein Kundengespräch erfolgreich führen 'geht anders'

Grundsätzlich ist es eine gute Eigenschaft, wenn Verkäufer gerne reden. Das rechte Maß ist die Voraussetzung für Erfolg: „Vielredner” überhören häufig, was der Kunde will. Sie wollen ihr Produkt verkaufen, gehen dabei aber auf den Bedarf des Kunden nicht ein. Sie wundern sich nur, warum der Kunde nicht kauft.

Ungepflegt erscheinen

Es wird nicht für möglich gehalten, wie oft Verkäufer ungepflegt erscheinen. Nicht nur Kleidung, die verknittert oder „speckig” ist, fettige Haare, ungepflegte Hände, Fingernägel, schmutzige Schuhe…. 90 Prozent aller Eindrücke nehmen die Menschen über die Augen auf und der erste Eindruck zählt. Wichtig ist, dass das Äußere des Verkäufers dem Stil des Unternehmens entspricht.

Kundengespräch Beispiel 'Kunden abfertigen'

Nicht alle Kunden sind nach dem Kauf sicher, ob sie die richtige Entscheidung getroffen haben. Wenn sich der Verkäufer nach dem Austausch von Ware und Geld einfach umdreht und sich gleich einem anderen Kunden widmet, kann es sein, dass sich der Käufer gekränkt fühlt. Ihm kommt die Sicherheit abhanden, den richtigen Kauf getätigt zu haben. Sie haben somit die Chance vertan, aus dem Kunden einen Stammkunden zu machen. Auch das so wichtige Empfehlungsmarketing wird über diesen Kunden nicht funktionieren.

Unqualifiziert beraten

Ein Verkäufer soll über sein Produkt Bescheid wissen. Er kann aber nicht alles wissen. Es ist keine Schande, dies dem Kunden mitzuteilen. Der Fehler liegt darin, dass oft versucht wird, dieses fehlende Wissen durch unqualifizierte Auskünfte zu überspielen. Der Kunde merkt dies. Entweder er sieht gleich von einem Kauf ab, weil er sich nicht gut beraten fühlt. Oder er wird ihr Geschäft nie wieder betreten. Der Kunde schätzt es, wenn Sie Hilfe hinzuziehen oder bei der Herstellerfirma nachfragen, um ihm die entsprechende Auskunft zukommen zu lassen. Gerade in der heutigen Zeit, wo wir alle mit so vielen Informationen überhäuft werden, ist das Vertrauen in den Verkäufer eine unverzichtbare Basis für den Erfolg.

Kundengespräch richtig führen

Diese Punkte sind gerade auch im B2B-Geschäft von Bedeutung. Stellen Sie sich eine persönliche 'Kundengespräche führen Checkliste' auf.


Kontakt:
Sieglinde Götze

Tel: 0043-5572-21592
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