After-Sales-Management als Instrument des Customer Relationship Managements und der Kundenbindung
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After-Sales-Management als Instrument des Customer Relationship Managements und der Kundenbindung

21.01.2014 | Wolfgang Ahrens Hotelier.de
Kunden gewinnen ist eine Sache - Kunden behalten eine andere. Das After-Sales-Management beeinflusst die performence einer Firma und ist heutzutage von entscheidender Bedeutung für den Verkauf
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Der Begriff After-Sales-Management ist englischen Ursprungs und bezeichnet alle Marketing Maßnahmen von Dienstleistern und Herstellern, die nach einem Geschäftsabschluss den Kunden an das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung binden soll.

Das After-Sales-Management ist als ein Teilbereich des Customer-Relationship-Managements (CRM) und des Verkaufsprozesses einzuordnen. Die meisten Unternehmen richten ihr Marketing relationsorientiert anstatt transaktionsorientiert aus, wobei sich hier der Begriff Customer Relationship Management durchgesetzt hat.

Das After-Sales-Management hat die wichtige Aufgabe, den Kunden zu weiteren Käufen anzuregen, um eine höhere Kundenbindung zu erzielen. Dies ist aber nicht immer möglich - zur Kundenbindung sind dann kostenfreie Mehrwerte gefragt.

Diese kostenfreien Mehrwerte, so genannte Added values, bieten dem Kunden zur abgefragten Leistung eine zusätzliche Wertschöpfung, ohne das es dem Leistungserbringer unbedingt eine monetäre Leistung kosten muss - im Bereich Marketing & Sales ist dies zum Beispiel die Bewerbung durch einen Newsletter, den eine Firma zusätzlich und kostenfrei zu einer gebuchten Media Leistung erhält.

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