Hotelmanagement versus Bester Preis Klausel/Ratenparität
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Hotelmanagement versus Bester Preis Klausel/Ratenparität

20.07.2015 | HSI Hotel Suppliers Index Ltd.

Mit gutem Hotelmanagement gegen die Macht der Portale angehen: wie aber diese brechen? - Rettung durch Google? - Mehr Gäste und rechtlich einwandfreie Direktbuchungen über 'Geschlossene Gästekreise' erzielen! Mit abschließenden Hotelmanagement Tipps von A wie Hotelmanagement Aufgaben bis Tourismus- und Hotelmanagement

Mit dem nächsten Zug im Wettbewerb nachhaltig Boden gut machen!
Mit dem nächsten Zug im Wettbewerb nachhaltig Boden gut machen!

Sie ist in aller Munde und niemand kommt anscheinend an ihr vorbei: die Ratenparität. Die Hotels dürfen auf der Hotelinternetseite nicht günstiger sein als auf den Hotelportalen. Das Bundeskartellamt hat Ende 2013 entschieden, dass die Ratenparität bzw. Bestpreisklausel in den AGB der Online-Hotelportale gegen das Kartellrecht verstößt, ergo nicht angewendet werden darf. Trotzdem missachten die Portale durch allerlei Tricksereien das Urteil und setzen die Hotels weiter unter Druck.

Die Macht der Hotelportale demonstriert über ein Rechenbeispiel

Wie kann man nun die Macht der Portale beschränken? Nehmen wir die durchschnittlichen Zahlen eines Betriebes des deutschen Hotelmarktes zur Hand und rechnen mit 100 Zimmern für ein 3 Sterne Hotel z.B. in Berlin, dann kann jeder Hotelier die Ergebnisse durch andere Parameter für sich herunterbrechen:

  • Zimmerpreis inkl. MwSt. und Frühstück: 100 €
  • Hotelauslastung: 65 %
  • Brutto-Logisumsatz dann pro jahr: 2.372.250,- €
  • Online Buchungen über die Hotelseite und OTA, geschätzt im Mittel 30 % =  711.675 €

Die OTA Buchungsportale machen hiervon 75% = 533.756 €, multipliziert mit dem durchschnittlichen Provisionssatz von 15 % = 80.063 €. Hiervon dann die Nettorate (minus Mwst. und Frühstück): 80.063 € x 0,80 = 64.050 € zu zahlende Provisionssumme an die Plattformen pro Jahr. Diese Summe ist noch sehr konservativ gerechnet, Häuser wie das Elysee in Hamburg sollen siebenstellige Rechnungen auf dem Tisch gehabt haben.

Rettung durch Google?

Der Hotelfinder von Google - so wird oft gelesen - sei die Rettung. Klickpreise von 30-50 Cent seien billig und bei einer entsprechenden Conversionsrate ein gutes Geschäft. Bei einer Gegenüberstellung der Preise der Buchungsportale und Google muss beim oberen Beispiel und mittleren Preis von 40 Cent spätestens der 38 Besucher meiner Seite kaufen - aber tut der das auch? Letztendlich wird hier der Teufel mit dem Beelzebub ausgetrieben, weil wieder nicht nachhaltig gearbeitet wird.

Das Hotelmanagement und das Personal vom Front Office - wie bekomme ich meine Gäste zu rechtlich einwandfreien Direktbuchungen?

Die Branche klagt nicht nur über zu teure Provisionen, sondern auch über den Fachkräftemangel. So muss es das erklärte Ziel sein, gemäß dem oberen Bespiel zumindest einen Teil der provisionsabhängigen Buchungen in Direktbuchungen umzusetzen - und Personal an das Haus zu binden. Dies ist zunächst mit zusätzlichen Kosten im Personalbereich verbunden, die aber nachhaltig die Buchungen der Online Kanäle reduzieren.

Viele Gäste wissen inzwischen fast so viel über die vielbesagte Ratenparität wie der Hotelier. Gäste, die das Hotel telefonisch auf einen Rabatt ansprechen, erklärt das Personal aktiv zu einem besonderen Kundenkreis - hier greift die Ratenparität nicht mehr.

Die Lösung: Geschlossene Gästekreise auf der eigenen Homepage kreieren!

Via Log In auf der Seite (Administration wie beim Opt in für den Newsletter, Liste ausführender Firmen hier) ist man nicht mehr rechtlich an die Ratenparität gebunden. Die Rabatt Preise sind auf der normalen Homepage nicht sichtbar und somit auch nicht abmahnbar. Sieht der Gast Ihre normalen Preise, bekommt einen Link mit dem Hinweis: ‚Werden Sie Mitglied vom ‚VIP Club' des Hotels X und holen Sie sich hier Ihre Zugangsdaten für besondere Angebote!'

Schulen Sie Ihr Personal im Rahmen des Customer Care und geben Sie Gästen, die telefonisch einbuchen einen entsprechenden Hinweis. Ist Ihr Front Office wegen zu hohen Gästeaufkommen nicht in der Lage, den Quellmarkt des Gastes zu hinterfragen, muss er für das After Sales Management später vom Back Office befragt werden. So schieben Sie die Quote der Stammgäste immer höher: Geben Sie dem Gast 5 % Rabatt statt 15 % den OTA's!

Überprüfen Sie die Erfolge anhand der Sales Reports und lassen Sie die Mannschaft des Front Office zur eingeschworenen Gemeinschaft werden: Ein Teil der Gewinne aus dem rückläufigen Provisionsgeschäft gibt das Hotel als Gehaltserhöhung nach 2 Jahre an das Personal weiter.

Regelmäßige Treffen und Briefings mit dem Sales Manager und dem Front Office Personal müssen gleichzeitig der Überprüfung obiger Ziele, aber auch der Geselligkeit dienen - deshalb haben kleine Ketten wie die Lindner Hotels auch Erfolg: Top Hotelleistung plus Klasse Service und nicht gespielter Freundlichkeit bei effektiver Arbeitstätigkeit ergeben hohe Professionalität - um so etwas zu entwickeln, ist auch die Tugend der Beharrlichkeit gefragt.

Also: die Entscheidung, dass Ihre Hotelzimmer nicht nur Ihnen gehören, sondern auch von Ihnen verkauft werden, sollte so schnell wie möglich gefällt werden!

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Tags: Hotelmanagment, Hotel Managment Aufgaben, Gehalt, studieren

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