Channel-Management - die Evolution einer umsatzentscheidenden Aufgabe
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Channel-Management - die Evolution einer umsatzentscheidenden Aufgabe

18.11.2011 | eRevMax / Rate Tiger

Der Hotelvertrieb hat sich in den letzten zehn Jahren extrem verändert und entwickelt sich mit hohem Tempo weiter. Sascha Hausmann, Experte für Online-Vertrieb und CEO des RateTiger-Anbieters eRevMax schaut exklusiv für Hotelier.de in die Zukunft - und zieht rückblickend Bilanz

Sascha Hausmann, CEO / Bildquelle: Beide RateTiger
Sascha Hausmann, CEO / Bildquelle: Beide RateTiger
RTSuite-Dashboard
RTSuite-Dashboard

Die Erkenntnis ist nicht neu: das Internet hat unser aller Leben - geschäftlich wie privat - start verändert. Vor etwa 20 Jahren startete das Netz, eine behördliche Idee, sehr langsam seinen Einzug in Haushalte und Büros. Am Anfang als Spinnerei belächelt, schienen die ersten Jahre mühselig und wenig erfolgversprechend. Der rasante Durchbruch bzw. eine breite Nutzung folgte erst Jahre später, als sich die DSL-Technologie durchzusetzen begann.

Damals, zur Jahrtausendwende, gab es erste Internetseiten zur Buchung von Reisen und Hotels, darunter Utell, WorldRes und HRS. Sie wurden zunächst wenig beachtet, und so manches hoffnungsvolle Start-Up war nach einer Weile wieder verschwunden. Das Gros der Hotelzimmer wurden weiterhin per Telefon, Fax oder Brief direkt beim Hotel, über ein Reisebüro oder einen Veranstalter gebucht.

Das Verhalten der Hotelkunden änderte sich in Europa erst langsam, dafür stetig und schließlich immer schneller. Diesem exponentiell steigenden Tempo beim Wandel des Buchungsverhaltens hat sich ein Großteil der Hotellerie nur schleppend angepasst. Der Aufwand, Preise und Verfügbarkeiten einzeln auf den wie Pilze aus dem Boden sprießenden Websites zu verwalten, war vielen im hektischen Hotelalltag zu groß - und so verzichteten viele zunächst auf HRS, hotel.de, WorldRes, OPODO & Co..

Dabei hatten bereits frühzeitig einige Pioniere Lösungen entwickelt, um die neuen Anforderungen einfach und zeitsparend zu erledigen. Zu diesen Vorreitern gehören Reuel Gosh und Andrew Morsi, ein Software- und ein Hotelexperte, die sich bereits 2001 zum Ziel setzten, Hoteliers beim täglichen Vertriebsgeschäft zu unterstützen.

Gemeinsam gründeten sie eRevMax und entwickelten zunächst RTShopper, eine Anwendung, mit der Hoteliers die Preise ihrer Mitbewerber von zahlreichen Websites abrufen und vergleichen konnten. 2004 ging eRevMaxs erster Channelmanager RTAllocator nach einer langen Betaphase in Serie, damals mit Verbindungen zu einer Handvoll der grössten Buchungsportale, die nun zentral verwaltet werden konnten.

Seit seiner Einführung hat sich der Channelmanager enorm weiterentwickelt, ebenso wie die heute interaktiven Portale. Der technische Fortschritt findet schneller statt als jemals zuvor in der Geschichte. Die Notwendigkeit stetiger Anpassung des täglichen Geschäfts ist die Folge und macht vielen Hoteliers enorm zu schaffen.

Die Lage scheint geradezu vertrackt: kaum sind die Mitarbeiter fit im Umgang mit einer neuen Marktsituation, so folgt die nächste digitale Herausforderung: erst Buchungsportale, dann Bewertungsplattformen, Social Media und Mobile Booking, plötzlich nun Couponing-Sites - und, aktuell, wird das Thema Suchmaschinen mal wieder immer wichtiger.

Mit jeder Neuerung ist für Hoteliers viel Arbeitsaufwand - und oft auch Unmut - verbunden. Ob Ratenparität, falsche Bewertungen, die Entscheidung pro oder contra Couponing oder die Wahl der richtigen Vertriebsplattformen bei einem schier unendlichen Angebot - Hotelvertrieb hat sich zu einer anspruchsvollen Aufgabe entwickelt, die sich außerdem kontinuierlich im Wandel befindet.

Allerdings gibt es trotz dieser Situation keinen Grund zur Klage! Im Gegenteil: Die rasante Evolution bietet große Chancen für Hoteliers. Wer wach bleibt, sich selbst entwickelt und Schritt hält, dem bieten die ständig entstehenden Möglichkeiten ein enormes Potenzial, um sich im Wettbewerb durchzusetzen, Marktanteile zu gewinnen und das Ergebnis zu verbessern. Ich gehe sogar noch weiter: die Möglichkeiten, das eigene Vertriebsergebnis zu beeinflussen waren nie größer!

Durch strategisches Channel-Management - und damit sind neben kontinuierlicher Pflege der richtigen Kanäle auch durchdachte Preisbildung, gezieltes Marketing, eine optimierte Website und organisiertes Bewertungsmanagement gemeint - können Hoteliers ihr Geschäft in der Öffentlichkeit des Internets selbständiger steuern als jemals zuvor.

"Das gilt nur für große Hotels, die sich eine Vollzeitstelle für einen Revenue-Manager und teure Software leisten können," mag manch mittelständischer Hotelier einwenden. Diese Annahme ist verbreitet, aber grundlegend falsch. Einfache Rechenbeispiele belegen, dass die Kosten für unterstützende Programme durch die entstehende Zeitersparnis mehr als ausgeglichen werden. Addiert man die höhere Reichweite durch Pflege von neuen Kanälen und die optimierten Preise, trägt die richtige Software sogar kräftig zu besseren Ergebnissen bei.

So zum Beispiel bei unserem Kunden Andreas Degen, Hoteldirektor im mittelständischen Marienburger Bonotel bei Köln. "Neben einer erheblichen Zeitersparnis hat sich nach der Einführung von RTSuite Professional auch unsere Durchschnittsrate verbessert," schreibt er uns und ergänzt: "Langfristig wird kein Hotel ohne professionelle Software auskommen!"

Auch Markus Barth vom RAMADA Überseehotel Bremen sagt: "Die Einführung eines Channelmanagers war notwendig und sinnvoll. Wir freuen uns über eine deutliche OTA-Umsatzsteigerung bei gleichzeitiger Senkung der Prozesskosten!"

Es überrascht, dass erst weniger als 20% der deutschen Hotels mit Channel-Management-Systemen arbeitet. Einigen wird die Auswahl zwischen zahlreichen Anbietern schwer fallen, andere scheuen den mit dieser Entscheidung und später mit der Schulung verbundenen Zeitaufwand. Als Softwareanbieter fällt uns die Empfehlung des eigenen Produktes natürlich leicht, aber wir haben auch gute Argumente:

RTSuite hat sich über zehn Jahre international etabliert, ständig weiterentwickelt, lässt sich flexibel auf individuelle Bedürfnisse konfigurieren und wird weltweit neben Tausenden inhabergeführten Hotels auch von führenden Marken und Gruppen genutzt, darunter Accor und NH Hoteles.

Es bietet Zugang zu über 700 Kanälen, mehr als jedes andere Produkt. Wir bieten Kundenservice in deutscher Sprache und umfangreiche Schulungen und Trainings. Aber auch bei der Prüfung anderer Lösungen empfehlen wir, die folgenden Fragen zu stellen:

Hat sich das Produkt in der Vergangenheit mit dem Markt entwickelt? Passt es sich den wechselnden Bedingungen an? Sind Updates kostenlos? Bietet es Verbindungen zu anderen Systemen, z.B. PMS oder RMS, damit keine manuelle Datenübertragung nötig ist? Wie werde ich nach der Installation betreut, an wen wende ich mich bei Fragen? Welche Kanäle werden mir geboten? Bestehen Verbindungen zu "neuen" Vertriebsplattformen, wie facebook, eBay oder Couponing-Sites? Kann ich meinen Channelmanager mobil nutzen, um Preise und Verfügbarkeiten schnell anzupassen?

Eigentlich ist die Devise, wie man zu den Gewinnern des Fortschritts gehört, ganz einfach: schneller sein als andere - und auf Technologien setzen, die ebenfalls dieser Devise folgen!

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