Price Optimizer Revenue Management
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Price Optimizer Revenue Management

28.07.2014 | Klaus Wenger

Hotelier.de Empfehlung: Dieser Fachartikel zum umfangreichen Thema 'Revenue Management' hat uns wirklich sehr gut gefallen, weil er dezidiert aufzeigt, an welchen Stellschrauben Hotels (ab 50 Zimmern) 'drehen' müssen, um mehr Verkäufe zu generieren

Wenn an der Hotelempfangsklingel ...*Wenn an der Hotelempfangsklingel ...*
...diese erwartungsfreudigen Gäste begrüßt werden,...diese erwartungsfreudigen Gäste begrüßt werden,
ist es ein hartes Stück (Revenue) Management gewesen, damit auch die Auslastung dieses schönen Zimmers stimmtist es ein hartes Stück (Revenue) Management gewesen, damit auch die Auslastung dieses schönen Zimmers stimmt

Die Tourismusindustrie befindet sich momentan in einer Phase einschneidender Veränderungen: eine zunehmende Fülle alternativer Vertriebskanäle, eine deutlich erhöhte Preistransparenz und die Dynamik der Branche haben zur Folge, dass sich auch Hoteliers mit einem immer größeren Wettbewerbsdruck und einer gesteigerten Marktkomplexität konfrontiert sehen. Für ihre Kunden ist der Preis schon seit geraumer Zeit zum alles entscheidenden Auswahlkriterium für ein Hotelzimmer geworden.

Die komfortablen Zeiten, in denen sich Konsumenten auf die Angebote verlassen haben, die ihnen das Reisebüro ihres Vertrauens präsentierte, sind passé. Stattdessen können Kunden heute jederzeit auf leistungsstarke Onlinetools und Reiseportale zugreifen, um dort selbst nach den günstigsten Angeboten Ausschau zu halten.

Preissensibles Revenue Management
Trotz dieser Veränderungen verlassen sich viele Hotelbetreiber bei der dynamischen Preis-Mengen-Steuerung nach wie vor auf überholte Revenue Management-Konzepte und arbeiten auf Basis manueller Prozesse sowie mit veralteten Softwaresystemen. Angesichts des hohen Drucks, die Effizienz zu maximieren, eignen sich diese Methoden aber nicht mehr dafür, den Marktanteil auszubauen und den Gewinn zu steigern. Um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu sichern beziehungsweise auszubauen, müssen Hoteliers vielmehr auf moderne Technologien und innovative Methoden setzen.

Nur so können sie heute auf Nachfrageschwankungen sowohl mit festen als auch mit dynamischen Zimmerkontingenten flexibel reagieren. Darüber hinaus erhöht es den Wettbewerbsdruck unnötig, wenn Hotels versuchen, das unstete Verhalten ihrer Kunden mit unzähligen Preisvariablen in Eigenregie zu bewältigen.

Stattdessen sollten sie dem hohen Wettbewerbsdruck mit einer professionellen, preissensiblen Revenue Management-Lösung begegnen, die fortschrittliche Bedarfsprognosen und Optimierungstechnologien umfasst. Eine solche Lösung versetzt sie in die Lage, das Nachfrageverhalten der Kunden über die gesamte Saison hinweg zu prognostizieren und ihre Preise entsprechend anzupassen.

Alle Elemente eines Hotelangebots berücksichtigen
Solche modernen Softwarelösungen sind gegenüber herkömmlichen Systemen für das Revenue Management klar im Vorteil: Während alte Systeme Zimmerkontingente isoliert betrachten, überwacht eine Lösung wie JDA PSRM (Price Sensitive Revenue Management) sowohl die einzelnen Elemente eines Hotelangebots - Zimmerkategorie, Art der Verpflegung und Attribute wie Pool, Fitnessraum, Animation etc. - als auch deren Kombination.

Um einen möglichst hohen Umsatz zu erzielen, empfiehlt eine solche Software Preise, die auch alternative Kombinationen berücksichtigen. Herkömmliche Lösungen hingegen setzen voraus, dass sämtliche Komponenten gemeinsam verwaltet werden. Zudem stellt die Berücksichtigung von Vertragsbedingungen heutzutage sicher, dass Hotelbetreiber stets einen maximalen Gesamtgewinn erzielen, da es möglich ist, Restkontingente kostengünstig anzubieten.

Ein großer Vorteil, denn früher gab es keine Möglichkeit, die Kosten und Risiken bestimmter Kapazitäten zu quantifizieren, die man über Langzeitverträge bezog: konnte man gebuchte Zimmerkontingente nicht verkaufen, blieb man auf den Kosten sitzen. Nicht zuletzt ist es mithilfe preissensibler Revenue Management-Lösungen möglich, bei der Angebotserstellung Konkurrenzangebote in Echtzeit zu berücksichtigen, um die eigenen Bedarfsprognosen und Preisempfehlungen zu verbessern.

Auf die Nachfrage abgestimmte Preise
Der wichtigste Vorteil einer preissensiblen Revenue Management-Lösung besteht für Hoteliers darin, dass sie ein ausgeglichenes Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage erzielen - durch innovative Bedarfsprognosen zur Preis-, Ertrags- und Anlagenoptimierung. Indem die Software eine tägliche Bedarfsprognose für alle Kombinationen erstellt und sämtliche Preise gleichzeitig evaluiert, ist es möglich, automatisch die optimalen Preise für die Hotelzimmer festzulegen.

Daneben berechnet sie ideale Preisempfehlungen, um die Kapazitäten auf Mikro-Marktsegmentebene besser zu steuern. Auf diese Weise können Hotelbetreiber die Preise täglich automatisch optimieren - je nachdem, welche Automationsregeln für das Revenue Management festgelegt sind.

Außerdem vereinfacht eine solche Lösung die Zuständigkeiten im Revenue Management, indem Preisänderungen automatisiert erfolgen und Hotelempfehlungen mit hoher Priorität, bei denen sich eine zusätzliche Überprüfung lohnt, hervorgehoben sind. Damit erhalten Hotels einen transparenten Überblick über eine gesamte Saison und können ihre Preise entsprechend der prognostizierten Nachfrage festlegen.

Eine noch größere Effizienz entfaltet eine Revenue Management-Lösung in Kombination mit einer Business Intelligence-Software. Eine solche Integration versetzt Hotelbetreiber in die Lage, ihre Angebote auf Basis zuverlässiger Kennzahlen noch besser am Markt zu positionieren. Sie können auf entsprechende Maßnahmen zurückgreifen, um alle verfügbaren Hotelzimmer zu belegen.

Umsatz und Gewinn langfristig steigern
Preissensible Lösungen für das Revenue Management erlauben, die Zimmerpreise entsprechend der Nachfrage zu erhöhen oder zu senken und Empfehlungen für Upgrades oder Zusatzleistungen auszusprechen. So können Hotelbetreiber beispielsweise unrentable Pakete aus dem Angebot nehmen oder den Leistungsumfang begehrter Pakete erweitern.

Darüber hinaus lassen sich Buchungslimits einfach verwalten und die zur Verfügung stehenden Kapazitäten im Falle spontaner Buchungen sichern. Nicht zuletzt empfiehlt eine solche Software, wie Flug- und Hotelkapazitäten in Abhängigkeit von Abreisedatum und Aufenthaltsdauer optimal miteinander zu kombinieren sind. Indem preissensible Revenue Management-Systeme die Prognose-Genauigkeit verbessern, können Hoteliers in ihrer Preisgestaltung optimal auf Bedarf und Nachfrage eingehen - und so Umsatz und Gewinn langfristig steigern.

Die Vorteile eines preissensiblen Revenue Managements-Systems

  • Umsatz und Gewinn steigern: Indem Hotelbetreiber verschiedene Kundengruppen, ihre Zahlungsbereitschaft und ihr Buchungsverhalten besser verstehen, können sie die Preise auf Basis fundierter Informationen festlegen und sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. So lassen sich Ertragssteigerungen von bis zu fünf Prozent erzielen.
     
  • Prognose-Genauigkeit verbessern: Auf Basis fortschrittlicher Prognosen ist es möglich zu analysieren, wie sich Preiserhöhungen oder -senkungen auf die Nachfrage auswirken. Durch Segmentierung und Klassifizierung können Hoteliers ihre Prognosen dann auf Basis des aktuellen Buchungsverhaltens und der verfügbaren Kapazitäten anpassen.
     
  • Preisgestaltung durch flexible Modelle optimieren: Mithilfe flexibler Modelle zur Preisfindung können Hotelbetreiber in die wichtigsten Entscheidungsprozesse eingreifen, um die korrekten Preise zu ermitteln und um den höchsten Return on Inventory für alle zukünftigen Reisetermine zu erzielen.
     
  • Angebot und Nachfrage durch eine Echtzeit-Überwachung ausbalancieren: Eine Anpassung der Preise versetzt Hoteliers in die Lage, auf Nachfrageschwankungen an jedem beliebigen Tag zu reagieren und effizient zu bestimmen, wie die verfügbaren Zimmerkapazitäten optimal auszulasten sind.
     
  • Erfolg überwachen und messen: Hotelbetreiber können die wichtigsten Kennzahlen hinsichtlich Umsatz und Gewinn genau überwachen und messen. So erhalten sie ein besseres Verständnis von den Auswirkungen zukünftiger Preis- sowie Nachfrageschwankungen und können taktisch sowie strategisch fundierte Entscheidungen hinsichtlich der Preisgestaltung treffen.

Revenue Management Software

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*Bildquellen Möller Horcher Public Relation

Tags: journal of revenue and pricing management, airline revenue management, revenue performance management, tools, pricing models

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Price Optimizer Revenue Management

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Trotz dieser Veränderungen verlassen sich viele Hotelbetreiber bei der dynamischen Preis-Mengen-Steuerung nach wie vor auf überholte Revenue Management-Konzepte und arbeiten auf Basis manueller Prozesse sowie mit veralteten Softwaresystemen. Angesichts des hohen Drucks, die Effizienz zu maximieren, eignen sich diese Methoden aber nicht mehr dafür, den Marktanteil auszubauen und den Gewinn zu steigern. Um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu sichern beziehungsweise auszubauen, müssen Hoteliers vielmehr auf moderne Technologien und innovative Methoden setzen.. Nur so können sie heute auf Nachfrageschwankungen sowohl mit festen als auch mit dynamischen Zimmerkontingenten flexibel reagieren. Darüber hinaus erhöht es den Wettbewerbsdruck unnötig, wenn Hotels versuchen, das unstete Verhalten ihrer Kunden mit unzähligen Preisvariablen in Eigenregie zu bewältigen.. Stattdessen sollten sie dem hohen Wettbewerbsdruck mit einer professionellen, preissensiblen Revenue Management-Lösung begegnen, die fortschrittliche Bedarfsprognosen und Optimierungstechnologien umfasst. Eine solche Lösung versetzt sie in die Lage, das Nachfrageverhalten der Kunden über die gesamte Saison hinweg zu prognostizieren und ihre Preise entsprechend anzupassen.. Alle Elemente eines Hotelangebots berücksichtigen. Solche modernen Softwarelösungen sind gegenüber herkömmlichen Systemen für das Revenue Management klar im Vorteil: Während alte Systeme Zimmerkontingente isoliert betrachten, überwacht eine Lösung wie JDA PSRM (Price Sensitive Revenue Management) sowohl die einzelnen Elemente eines Hotelangebots - Zimmerkategorie, Art der Verpflegung und Attribute wie Pool, Fitnessraum, Animation etc. - als auch deren Kombination.. Um einen möglichst hohen Umsatz zu erzielen, empfiehlt eine solche Software Preise, die auch alternative Kombinationen berücksichtigen. Herkömmliche Lösungen hingegen setzen voraus, dass sämtliche Komponenten gemeinsam verwaltet werden. Zudem stellt die Berücksichtigung von Vertragsbedingungen heutzutage sicher, dass Hotelbetreiber stets einen maximalen Gesamtgewinn erzielen, da es möglich ist, Restkontingente kostengünstig anzubieten.. Ein großer Vorteil, denn früher gab es keine Möglichkeit, die Kosten und Risiken bestimmter Kapazitäten zu quantifizieren, die man über Langzeitverträge bezog: konnte man gebuchte Zimmerkontingente nicht verkaufen, blieb man auf den Kosten sitzen. Nicht zuletzt ist es mithilfe preissensibler Revenue Management-Lösungen möglich, bei der Angebotserstellung Konkurrenzangebote in Echtzeit zu berücksichtigen, um die eigenen Bedarfsprognosen und Preisempfehlungen zu verbessern.. Auf die Nachfrage abgestimmte Preise. Der wichtigste Vorteil einer preissensiblen Revenue Management-Lösung besteht für Hoteliers darin, dass sie ein ausgeglichenes Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage erzielen - durch innovative Bedarfsprognosen zur Preis-, Ertrags- und Anlagenoptimierung. Indem die Software eine tägliche Bedarfsprognose für alle Kombinationen erstellt und sämtliche Preise gleichzeitig evaluiert, ist es möglich, automatisch die optimalen Preise für die Hotelzimmer festzulegen.. Daneben berechnet sie ideale Preisempfehlungen, um die Kapazitäten auf Mikro-Marktsegmentebene besser zu steuern. Auf diese Weise können Hotelbetreiber die Preise täglich automatisch optimieren - je nachdem, welche Automationsregeln für das Revenue Management festgelegt sind.. Außerdem vereinfacht eine solche Lösung die Zuständigkeiten im Revenue Management, indem Preisänderungen automatisiert erfolgen und Hotelempfehlungen mit hoher Priorität, bei denen sich eine zusätzliche Überprüfung lohnt, hervorgehoben sind. Damit erhalten Hotels einen transparenten Überblick über eine gesamte Saison und können ihre Preise entsprechend der prognostizierten Nachfrage festlegen.. Eine noch größere Effizienz entfaltet eine Revenue Management-Lösung in Kombination mit einer Business Intelligence-Software. Eine solche Integration versetzt Hotelbetreiber in die Lage, ihre Angebote auf Basis zuverlässiger Kennzahlen noch besser am Markt zu positionieren. Sie können auf entsprechende Maßnahmen zurückgreifen, um alle verfügbaren Hotelzimmer zu belegen.. Umsatz und Gewinn langfristig steigern. Preissensible Lösungen für das Revenue Management erlauben, die Zimmerpreise entsprechend der Nachfrage zu erhöhen oder zu senken und Empfehlungen für Upgrades oder Zusatzleistungen auszusprechen. So können Hotelbetreiber beispielsweise unrentable Pakete aus dem Angebot nehmen oder den Leistungsumfang begehrter Pakete erweitern.. Darüber hinaus lassen sich Buchungslimits einfach verwalten und die zur Verfügung stehenden Kapazitäten im Falle spontaner Buchungen sichern. Nicht zuletzt empfiehlt eine solche Software, wie Flug- und Hotelkapazitäten in Abhängigkeit von Abreisedatum und Aufenthaltsdauer optimal miteinander zu kombinieren sind. Indem preissensible Revenue Management-Systeme die Prognose-Genauigkeit verbessern, können Hoteliers in ihrer Preisgestaltung optimal auf Bedarf und Nachfrage eingehen - und so Umsatz und Gewinn langfristig steigern.. Die Vorteile eines preissensiblen Revenue Managements-Systems. . Umsatz und Gewinn steigern: Indem Hotelbetreiber verschiedene Kundengruppen, ihre Zahlungsbereitschaft und ihr Buchungsverhalten besser verstehen, können sie die Preise auf Basis fundierter Informationen festlegen und sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. So lassen sich Ertragssteigerungen von bis zu fünf Prozent erzielen..  . Prognose-Genauigkeit verbessern: Auf Basis fortschrittlicher Prognosen ist es möglich zu analysieren, wie sich Preiserhöhungen oder -senkungen auf die Nachfrage auswirken. Durch Segmentierung und Klassifizierung können Hoteliers ihre Prognosen dann auf Basis des aktuellen Buchungsverhaltens und der verfügbaren Kapazitäten anpassen..  . Preisgestaltung durch flexible Modelle optimieren: Mithilfe flexibler Modelle zur Preisfindung können Hotelbetreiber in die wichtigsten Entscheidungsprozesse eingreifen, um die korrekten Preise zu ermitteln und um den höchsten Return on Inventory für alle zukünftigen Reisetermine zu erzielen..  . Angebot und Nachfrage durch eine Echtzeit-Überwachung ausbalancieren: Eine Anpassung der Preise versetzt Hoteliers in die Lage, auf Nachfrageschwankungen an jedem beliebigen Tag zu reagieren und effizient zu bestimmen, wie die verfügbaren Zimmerkapazitäten optimal auszulasten sind..  . 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