Guestline ist ein bekannter Software-Technologie Partner für individuelle Hotels und kleine Ketten. Wie der Name der Firma schon verrät, hat die Firma den Focus auf Kundinnen und Kunden und wie diese beim Hotelzimmer vermieten den besten Profit einbringen. Die Lage am Markt wurde mithilfe des Webinars "Let's talk about rates" analysiert
Die aktiven Gesprächsteilnehmer wurden von Frau Celine Weckerle von Guestline vorgestellt und waren der Hotelfachmann Maximilian Schmid, der seit August 2020 Director of Group Revenue bei Castlewood Hotels & Resorts ist, Veit Meier von Berner + Becker als Fachmann für Revenue Management und Dennis Pfister von DIRS21, der dort das Sales Team leitet.
Wie sieht der Restart der Hotellerie aus?
Die Branche ist nach Aussage aller Diskussionsbeteiligten von einer positiven Grundstimmung getragen. Die steigenden Impfzahlen und die sinkende Inzidenz lassen den potenziellen Gast viele Buchungen generieren speziell für Juni/Juli 2021, die bereits ab Januar getätigt wurden.
Der Hotelier hofft auf eine längere Öffnungsperspektive als letztes Jahr. Er überprüft nun seine Distributionstechnologie, den richtigen Distributionsmix, sucht nach niedrigen Kommissionen bei den externen Buchungskanälen für schnelle Liquidität.
Das macht sich beim Support der Hotelsoftware Firmen durch viel mehr Anfragen bemerkbar: wie können die Hotelraten differenziert werden, wie werden die Stornofristen und andere Restriktionen behandelt?
Allen ist klar, dass das Hotel wegen der Unsicherheit des Gastes möglichst flexible Stornofristen beachten muss. Der Gast schaut also nicht nur nach dem Preis, sondern in gleicher Hinsicht auf die Buchungsbedingungen. Starre Stornofristen führen dann eher dazu, dass der Gast gar nicht erst bucht oder schneller storniert, als es dem Hotelier lieb sein kann.
Das kann Hotelier.de bestätigen. Die Content Suchanfragen zum Thema ‚Hotelzimmer vermieten' fokussieren sich zurzeit auf die ‚No show Rechnungen', weil es hier gehäuft zu Problematiken kommt.
Gleichzeit steigen die Beratungsdienstleistungen beim Revenue Management. Auch Veit Meier bestätigt, das Gäste verstärkt schon im Januar Hotelzimmer mieten wollten. Nach zwischenzeitlichen Stornos wird nun wieder verstärkt gebucht.
Veränderte Marktsegmentierung beim Hotelzimmer vermieten nach Corona
Das touristische Reisen kehrt nun Gott sei Dank zurück. Es gibt einen pend-up demand, also einen Nachholbedarf bei der Nachfrage, doch bei veränderte Marktsegmentierung, d.h. die Grenzen zwischen Leisure und Business sind weniger scharf. Der klassische Segmentierungsansatz verschwimmt zugunsten von Mix-Angeboten. Beispiel: der Gast bucht auf Corporate Rate z.B. für Hotel-Working ein, bringt aber seine Familie mit.
Dadurch werden ganz neue Gewinnperspektiven beim Revenue Management eröffnet und hier müssen insbesondere die Additional Sales ins Auge gefasst werden.
Wie teuer bei den OTA verkaufen?
Bei der neuen Preisstrategie dürfen die Online Travel Vermittler nicht vergessen werden. Es waren sich alle einig, dass man an diesem Marktsegment trotz aller Anstrengungen für die Direktvermarktung nicht vorbeikommt.
Die Ratenparität muss dabei jedes Hotel individuell für sich entscheiden - OTA mit wenig verkauften Hotelzimmern erhalten teurere Raten, die mit hohem Verkaufsaufkommen eben Raten, die enger an der eigenen Ratenstruktur liegen.
Besseres ‚Hotelzimmer vermieten' durch Revenue Management möglich?
Die Hotelexperten empfehlen es, weil vorhandene, historische Daten mit ‚forward-looking data', also vorausschauenden Angaben valide machen (siehe auch Sales Forecast).
Ein wirklich guter Tipp der Hotelfachleute: viel mehr Arrangements anbieten. Diese können von den OTA nicht oder nur sehr begrenzt angeboten werden und können als Alleinstellungsmerkmal die Direktvermarktung entscheidend ankurbeln! Speziell im Focus der Gäste: Hotel - Fluss/See - Sightseeing - Dinner Kombinationserlebnisse mit exklusivem Ambiente wie ein separater Tisch im Hotelgarten. Weiter im Trend: Staycation-Packages als Urlaub für Daheimgebliebene, Workation-Packages für denjenigen, der Arbeit und Urlaub verbinden möchte.
Die Gesprächsrunde befürchtet im Weiteren die Bildung von Schattenwebseiten in der Hotellerie wie beim ‚Vorbild' Lieferando in der Gastronomie. Das bedeutet, das OTA noch stärker werden könnten als jetzt schon.
Die Kernaussagen für das erfolgreiche Vermieten im Überblick
- Arrangements gezielt in Angriff nehmen
- Booking Buchungen bleiben stabil
- Corporate Kunden auch als Leisure Gäste ansehen - spätestens dann so auch wahrnehmen, wenn es gebucht wird. Einfaches Customer Relationship Management meint Pflege der Daten über die PMS, die immer noch das Herzstück der Hotelsoftware ist
- Flex und Semi-Flex-Tarife anbieten - es macht wie bei den Airlines den schnellen Cashflow durch PCI-Anzahlung möglich bei flexiblen Stornoraten. Der Flex Tarif ist ein Upgrade, das man sich bei Pauschal- und Hotel-Angeboten sichert. Es ist möglich, die gebuchte Reise z.B. bis 14 Tage vor Anreise gebührenfrei umzubuchen oder zu stornieren. Hier als Beispiel die Flex-Tarife der Premier Hotels einsehen
- GDS ist eingebrochen, in der Regel aber auch nur für größere Hotels und kleine Ketten interessant
- Revenue: Hört sich für Hotels erst einmal schwer an, die es noch nicht benutzt haben. Letztendlich ist hier der Faktor Automatisierung durch ‚Channel' beachtenswert, der Personal spart.
- Stammgäste: spezielle Profile in der PMS anlegen für Added values
Hier können Sie das ganze Webinar noch einmal sehen https://www.guestline.com/
Celine Weckerle
Director Business Development bei Guestline Ottobrunn, Bayern, Deutschland.
Maximilian Schmid
Er stammt aus einer Familie, die selbst ein Hotel im Sauerland führte. Nach seiner Lehre zum Hotelfachmann begann seine Karriere als Sales Manager in einem 4 Sterne Business Hotel. Ab 2017 spezialisierte er sich auf das Themenfeld Revenue Management für die Provent Hotels GmbH. Dort war er verantwortlich für das Controlling, die Umsatzgenerierung, sowie technologische Systemarchitektur dieser Hotelgruppe und wechselte dann zu einem englischen Konzern. Nun tätig bei Castlewood Hotels & Resorts. https://www.castlewood-hotels.com/
Veit Meier
Veit Meier ist im Team von Berner+Becker der Fachmann für das Revenue Management. Er hat Hotelmanagement und BWL studiert und war in Führungspositionen in Hotels in ganz Europa tätig. https://www.bernerbecker.com/de/
Dennis Pfister
Auch er ist ein Hotelfachmann und soll über DIRS21 für mehr Reichweite, mehr Buchungen und mehr Umsatz in der Hotellerie sorgen durch Cloud-basierte Buchungs- und Channel-Management-Systeme. https://www.dirs21.de/
Tipps
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