Was ist ein Key Account?
Das Key-Account-Management (engl. Key Account = Großkunde) kümmert sich um die Betreuung von Großkunden durch Key-Account-Manager. Als Key-Account definiert sich ein Kunde, der für die zukünftige Existenz des Unternehmens eine Schlüsselstellung einnimmt.
Das professionelle Key-Account-Management ist die umfassende Kundenbetreuung bei Optimierung der Kundenprozesse und nur dann sinnvoll, wenn der Kundenwert als Referenz entsprechend groß und die Kundenstruktur komplex ist. Im Bereich Retail Management (Einzelhandel) werden oft 60 % des Gesamtumsatzes von Großkunden gemacht.
Key Account Kunde Definition
Ein Key Account Kunde definiert sich als Schlüsselkunde über einen entsprechenden Umsatz, der nicht verloren gehen darf. In der Hotellerie sind dies Buchungen von Wholesalern, Reiseveranstaltern, Busunternehmen und Firmen (siehe Corporate Rate).
Key-Account-Manager Hotel
Zum Key-Account-Management gehört der langfristige Ausbau der Geschäftsbeziehungen mit den Altkunden und die Akquisition von Neukunden sowie die Sicherung der lokalen Märkte.
In der Hotellerie sind das die Firmen, die im Rahmen der Corporate Rate vergünstigt Zimmer einbuchen. Da hier große Kontingente Finanzsicherheit gewährleisten, ist die Arbeit der Key-Account-Manager von großer Bedeutung. Erfolgreiches Key-Account-Management bietet die Grundlage für Wachstum in den Märkten.
Natürlich kann es sich nur die Kette, die Kooperation oder das große Hotel leisten, einen Key-Account-Manager einzustellen. Doch auch das kleine Haus kann von den Erfahrungen größerer Unternehmen lernen. Hotelkooperationen wie zum Beispiel CPH akquirieren für ihre Mitglieder temporär große Accounts - wer die Arbeit von der Pike auf lernen will, setzt sich einen Tag neben so einen Key-Account-Manager und weiß dann, was einen Courtesy Call von der Kaltakquise unterscheidet.
Key-Account-Manager Fähigkeiten
- Was hier zählt, sind Kontakte, Kontakte, Kontakte und die herzhafte Lust auf Kalt-Akquise
- Arbeitstechniken mit besonderen Skills beherrschen oder anwenden wie z.B. das 4 Augen Prinzip
- Individuelle Bearbeitung von Firmen
- Kundenorientierte Einstellung
- Organisationsformen mit hohen Ansprüchen
Im Schnitt verdiente im Jahr 2018 ein 25-jähriger Key Account Manager rund 41.918 Euro brutto im Jahr (Quelle Statista).
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Keywords: Konzentrationsprozesse Wirtschaft, veränderte Kundenstruktur, Pareto-Prinzip, wichtige Kunden, Kriterien zur Auswahl von Schlüsselkunden