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Mehr Gäste durch Zielgruppenanalyse & Marketing

04.10.2016 | Wolfgang Ahrens Hotelier.de

Inhalt: Was ist eine Zielgruppenanalyse? Definition - Beispiel einer Zielgruppenanalyse für das Hotel - Zielgruppenanalyse erstellen und schreiben - Checkliste Zielgruppenanalyse - Zielgruppenanalyse Methoden - Zielgruppenanalyse Vorgehensweise und Marketing - Firmen für Hotelmarketing

Ein freundlicher Empfang an der Rezeption als ideales Entree für das Hotelerlebnis
Ein freundlicher Empfang an der Rezeption als ideales Entree für das Hotelerlebnis

Die Debatten um OTA und deren Zuwächse und einem daraus resultierenden, sinkenden Gewinn (siehe hierzu auch RevPAR) nehmen kein Ende. Viele Hoteliers haben sich auch schon mit einer OTA Buchungsvolumina von 50 % und mehr abgefunden, ganz 'laissez faire' und dem Motto ‚Leistung, wem Leistung gebührt.

Das kann bei privat geführten Hotels im gehobenen Segment noch nachvollzogen werden, wenn keine Finanzierung drückt. Midscale Hotels mit Investitionsrückständen und anderen finanziellen Aufwänden wie für das Marketing z.B. aus Hotelkooperationen oder Franchise haben es da schwerer und leiden unter den Kosten, allerdings ohne die richtigen Konsequenzen zu ziehen.

Weder wird es versucht, aus dem OTA Bereich gewonnene Kunden durch After Sales Management zu Hotelgästen zu wandeln, die ohne Provision die Kasse füllen, noch wird eine Zielgruppenanalyse durchgeführt,  im neue Gäste ‚zu schöpfen'.

Was ist eine Zielgruppenanalyse? Definition:

Wie jedes andere Unternehmen ist es auch in der Hotellerie die strategische Aufgabe einer Zielgruppenanalyse, langfristig die Hotelauslastung und damit die Liquidität des Hauses zu stärken. Daraus ergibt sich die Aufgabe, die Zielgruppe zu definieren. Dies ist nur möglich bei Kenntnis der bestehenden Klientel.

Zielgruppenanalyse Beispiel - Erstellen und schreiben einer Zielgruppenanalyse

Die Hotelleitung muss anhand unterer Parameter den wirtschaftlichen Ist-Zustand des Hotels ermitteln - alle Begriffe sind noch einmal unten mit einer Verlinkung in das Lexikon aufgeführt*. Dies sind: Hotelart, Hotelklassifizierung, Zimmeranzahl, Angebot des Hauses, Standortbeschreibung mit Verkehrsanbindung, Qualität des Hauses, die Mitarbeiter mit ihrem Können wie das Beherrschen von Sprachen und besondere Soft Skills.

Nach dieser Vorarbeit muss die bestehende Gästeklientel festgestellt werden, denn sie sind die Grundlage für die weitere Entwicklung.

Zielgruppenanalyse Checkliste

Es ist festzustellen:

  • Aufenthaltsdauer der Gäste im Schnitt
  • Buchungsstruktur wie zusammengesetzt? CRS, GDS, telefonisch, Walk In
  • Derzeitige Hotelauslastung, mindestens der RevPAR
  • Gästestruktur: Individualreisende Leisure, Businessgäste, Familien, Gruppenreisen?
  • Geographische Herkunft der Gäste
  • Motive der Gäste, die das Hotel besuchen
  • Vertiebspartner; wer kam über unbekannte Kanäle?

Daraus ergeben sich die Stärken und Schwächen des Unternehmens.

Zielgruppenanalyse Methoden

Fehlen obere Daten, so sind diese über Buchungsunterlagen oder Befragungen zu erfassen. Ggf. werden Gästefragebögen dafür eingesetzt. Dies muss offensiv geschehen, eventuell spendiert die Unternehmensleitung Drinks oder gibt einen Add On. Je vollständiger die Zielgruppenanalyse ist, umso besser.

Zielgruppenanalyse Vorgehensweise und Marketing

Nun beginnt die eigentliche Aufgabe der Zielgruppenanalyse, nämlich das kreative Ermitteln der neuen Gäste. Wer soll das werden und wo finde ich diese Gäste? Rufen Sie nach dem vorliegen der Ergebnisse der Checkliste der Zielgruppenanalyse und der eventuellen Nachbesserung durch die erwähnten Methoden Ihre Mitarbeiter zusammen, denn keiner weiß besser als, welche neuen Gäste zu Ihrem Haus passen und welche nicht.

Ein Familienhotel mit einem großen Anteil von Kindern wird sicherlich keine Raucher oder Best Ager ins Auge fassen. Diese Art der Hotels eignen sich z.B. eher für die vierbeinigen Freunde des Menschen, denn Kinder und Hunde vertragen sich in der Regel gut und ergänzen sich charmant.  Ein sehr gutes Marketing wird in diesem Fall von den Familotels angeboten.

Stadthotels müssen nicht unbedingt dem Zeitgeist folgen und das Rauchen stringent verbieten. Viele alte Hotels machen hier gute Kasse, indem sie etagenweise die Zimmer für das Rauchen freigeben.

Werben Sie in der geographischen Herkunft Ihrer Gäste oder wo Sie diese mehr gewinnen wollen. Online Marketing ist nicht alles. Oft bringt ein simpler Straßenplakatständer oder eine Autowerbung mit einer ungewöhnlichen und überraschenden Aufschrift mehr als eine teure Werbekampagne. Hier muss quergedacht werden, wo man Kooperationspartner finden kann. Dies können auch Lieferanten sein, Taxiunternehmen oder Dienstleister, die dem Unternehmen nahe stehen. Viele nennen dieses phantasievolle Engagement großspurig Guerilla-Marketing - wir meinen, es gehört zum 'Kleinen ABC' der Werbung. Dabei ist zu prüfen, welche  Methoden der Verkaufsförderung in der 'Verkaufsschlacht Hotel' angewandt werden.

* Wissen, damit mehr Gäste Ihr Haus durch eine professionelle Zielgruppenanalyse aufsuchen:

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