In einem stark umkämpften Markt wie dem Gastgewerbe ist smartes, individuelles Marketing die zentrale Säule dauerhaften Erfolgs. Wir haben zwölf praxiserprobte Strategien zusammengetragen, die inhabergeführte Hotels bekannter machen, ideale Gäste gezielt adressieren können und Buchungszahlen nachhaltig im Positiven steigern können
Eine Studie von Statista1 zeigt, dass 75 Prozent der Reisenden ihre Unterkunft online buchen und dabei vor allem auf Suchmaschinen und Bewertungsplattformen setzen. Gleichzeitig belegen Umfragen von Google Travel Insights, dass 85 Prozent der Gäste vor einer Buchung gezielt Online-Bewertungen und Social Media-Kanäle prüfen, um Ihre Entscheidung zu treffen. Auch wenn diese Zahlen US-basiert sind – in Deutschland und Europa werden diese Entwicklungen analog sein.
Die Hotellerie steht unter wachsendem Druck, sich digital noch besser zu positionieren. Gleichzeitig müssen Gästen authentische Erlebnisse geboten werden. Laut einer Studie² von Booking.com erwarten 73 % der Gäste heute eine personalisierte Ansprache und maßgeschneiderte Angebote.
Parallel muss darüber hinaus auch noch die Wirtschaftlichkeit stimmen. Solche Zahlen verdeutlichen, wie entscheidend eine zu Ende gedachte Positionierungs- und Marketingstrategie ist. Und zwar um heute Gäste zu gewinnen und gleichzeitig Rentabilität zu steigern. Folgende zwölf Strategien dienen dazu Sichtbarkeit zu erhöhen, Image zu schärfen und Buchungszahlen zu erhöhen.
1. Setzen Sie auf Personalisierung
Gäste erwarten maßgeschneiderte Angebote. Pflegen und nutzen Sie daher konsequent Daten aus Ihrem Buchungssystem oder CRM, um individuelle Empfehlungen zu erstellen – sei es für ein spezielles Zimmerpaket, einen romantischen Aufenthalt oder Familienrabatte. Personalisierte E-Mails und Angebote haben eine höhere Konversionsrate, weil sich der Gast verstanden fühlt. Personalisierung kann auch über die schriftliche Kommunikation hinaus gehen. Das beginnt bei der Begrüßung und Verabschiedung und endet nicht mit Willkommens-Botschaften auf dem Zimmer.
2. Positionierung und Content Marketing
Die erste Anlaufstelle vieler potenzieller Gäste ist Google. Optimieren Sie Ihre Website für relevante Suchbegriffe (z.B. „Hotel in Berlin buchen“ oder „Familienurlaub Allgäu“) und veröffentlichen Sie regelmäßig Blogbeiträge, die Ihre Zielgruppe ansprechen. Nützliche Inhalte wie lokale Reiseführer, Geheimtipps zu Sehenswürdigkeiten oder saisonale Aktivitäten helfen nicht nur bei der Suchmaschinenplatzierung, sondern auch beim Aufbau von Vertrauen.
3. Positionierung, Story, Social Media
Was kommt potenziellen neuen Gästen in den Sinn, wenn sie an Ihr Haus denken? Positionierung ist jener Prozess, der genau das versucht aktiv zu beeinflussen. Einen Niederschlag finden kann dies in der Story bzw. im Storytelling über Ihr Haus und Ihr Leitbild. Nehmen Sie sich diesem Thema unter Zuhilfenahme einer Expertin oder eines Experten an. Social Media ist in der Folge die Hauptader der Kommunikation zum Markt und mehr als nur eine Werbeplattform für Werbung.
Ehrliches Storytelling auf Instagram, Facebook oder TikTok lassen potenzielle Gäste den Alltag Ihres Hauses vorab beschnuppern und spüren. Sehr gut eignen sich alle Arten von Behind-the-Scenes Einblicke in den Küchen- oder Servicebereich. Oder kurze Interview-Sequenzen mit Mitarbeitern.
Oder einfach besondere Aktionen, Happenings oder Momente von und mit Gäste – selbstredend nur mit deren Erlaubnis. Solche emotionalen Inhalte schaffen eine engere Bindung und steigern regelmäßig die Attraktivität Ihres Hauses. Übrigens: Umso konsistenter Ihre Storys mit den über soziale Medien geteilten Inhalten ist, umso erfolgreicher werden Sie in Ihrem spezifischen Zielmarkt sein.
4. Influencer-Marketing – Hype & Nutzen
Was in den achtziger Jahren Thomas Gottschalk oder später Stefan Raab waren, sind heute die Influencer. Persönlichkeiten mit einem hohen Bekanntheitsgrad in gewissen Zielmärkten, deren „Quote“ man sich zunutze machen kann um eigene Reichweiten zu steigern. Influencer-Marketing kann enorme Reichweite bringen, wenn es richtig angefangen und mit Kennzahlen untermauert wird.
Wählen Sie mit Bedacht Influencer aus, die zu Ihrer Marke passen und eine relevante Zielgruppe ansprechen. Grundsätzlich gilt hier Qualität statt ‚Masse‘: Ein Mikro-Influencer, der sich auf Familienreisen spezialisiert hat, kann viel authentischer für Ihr Familienhotel werben als ein allgemeiner Lifestyle-Influencer mit Millionen von Followern. Aber Vorsicht: Kooperationen sollten klar definiert und Ergebnisse messbar sein.
5. Direktbuchungen und exklusive Deals
Um den immer wachsenden Provisionskosten durch Buchungsplattformen entgegenzuwirken, sollten Sie Gäste dazu motivieren, direkt bei Ihnen zu buchen. Ein einfaches Mittel sind exklusive Deals, die nur bei Direktbuchungen angeboten werden. Dazu könnten kostenlose Frühstücke, freie Upgrades oder spätere Check-outs zählen. Machen Sie dies prominent auf Ihrer Website und in Ihren Newslettern elektronisch wie ggf. noch physisch sichtbar. Scheinbar ein kleiner Schritt - aber in Konsequenz und Stetigkeit eine erfolgreiche Strategie.
6. Performance Marketing: Google- oder Meta Ads?
Online-Werbeanzeigen bzw. Ads, allem voran auf Google und/oder Meta - zunehmend auch TikTok - können schnell und gezielt Reichweite erhöhen. Performance Marketing hat per definitionem den Anspruch messbar Aufwand und Ertrag in Beziehung zu setzen.
Entsprechend lassen sich zielorientierte Kampagnen nach einer gewissen Zeit bewerten und monetär abstimmen im Sinne von „Betrag X“ zeitigt „definierten Erfolg Y“. Retargeting - also die Option einmal gewonnene Besucher oder schlicht Betrachter meiner Werbemittel gezielt neu anzusprechen auch nachdem sie sich anderweitig orientiert haben, eröffnet weitere Möglichkeiten. Auch dies verstärkt Buchungswahrscheinlichkeit und freilich Wahrnehmung. Strukturierte Kampagnen sind hier ein Muss. Und sei es nur als Test.
7. Pro-aktiv um Online-Bewertungen kümmern
Bewertungen auf Plattformen wie Google, Tripadvisor, Yelp oder kennstdueinen sind ein zentrales Buchungskriterium für die meisten Gäste in spe. Die Menschen sind es heute gewohnt weniger den Werbeversprechen zu glauben, als den scheinbar objektiven Bewertungen Dritter. Wer eine Entscheidung bezüglich Aufenthalt, Kost und Logis sowie Übernachtungen trifft, checkt vorher jene Portale.
Daher ist es sehr wichtig, dass Sie diese Bewertungen pro-aktiv einholen bei zufriedenen Gästen und Besuchern. Sammeln Sie aktiv Feedback und ermutigen Sie zufriedene Gäste, auf Plattformen wie TripAdvisor, Google oder Booking positive Bewertungen zu hinterlassen. Wichtig ist zudem der richtige Umgang mit Kritik: Bedanken Sie sich für konstruktive Rückmeldungen und bieten Sie bei Problemen Lösungen an. Dies zeigt Professionalität und Kundenorientierung.
8. Tipp: Saisonal, regional, authentisch
Saisonalität spielt im Gastgewerbe eine große Rolle. Nutzen Sie gezielte Kampagnen für besondere Anlässe wie vom Valentinstag über die Sommerferien oder das Oktoberfest. Bieten Sie zu diesen Zeiten thematisch passende Pakete an und bewerben Sie diese über Ihre Website, Social Media und E-Mail-Marketing.
Dies sorgt für ein Gefühl der Exklusivität und weckt Buchungsanreize. Regionalität kann sich bei Häusern mit Gastronomie im Frühstücksbuffet manifestieren ebenso wie in der Abendkarte. Bieten Sie regionale Gerichte über Spargelwochen oder Waldpilztage. In Sachen Regionalität lohnt es auch kulturell oder regiotypische Besonderheiten in Foyer, Zimmer oder Begrifflichkeiten zu integrieren. Das Motto: Kreativ sein, anders sein, abheben.
9. Gestalten Sie Ihre Website nutzerfreundlich
In Zeiten von Plattformen und schneller Social Media Kommunikation tritt die eigene Website mehr in den Hintergrund der Marketing-Betrachtungen. Gerade im Kontext Gastgewerbe und Hotellerie sollte diese Entwicklung besser nicht kopiert werden. Wer ein Hotel sucht bzw. sich für eines entscheiden möchte, wird in aller Regel auch die Website des Hauses begutachten. Sie ist der wichtigste erste Eindruck potenziell neuer Gäste von Ihrem Haus.
Ansprechendes Design und eine intuitive Nutzerführung sind obligatorisch. Besonderen Wert sollten Sie allerdings auf den Buchungsprozess legen. Die Devise lautet ‚so einfach wie möglich‘, so inhaltlich gehaltvoll wie nötig. Unnötig zu erwähnen: die mobile Optimierung ist eine zentrale Größe, da ein Großteil der Nutzer über Smartphone zugreift. Auch die Performance Ihrer Website zahlt auf Ihr Wahrnehmungskonto ein. Ein reibungsloser Ladeprozess vermeidet Frustrationen und verhindert Absprünge. Schließlich führt ein überzeugendes Buchungstool möglicherweise dazu, dass Nutzer Ihre Seite bei mehrmaligen Besuchen direkt aufsuchen statt provisionsbesetzt über Dritte zu kommen.
10. Wiederkehrer & Stammgäste per Loyalty-Programme
Schätzungen gehen davon aus, dass es fünf- bis siebenmal teurer ist, einen neuen Gast zu gewinnen, als einen bestehenden Gast zum Wederkommen zu bewegen. Die Schätzung basiert auf verschiedenen Studien zum Kundenverhalten und den Kosten von Marketingmaßnahmen. Hauptgründe dafür sind Akquisitionskosten und der Wert von Vertrauen und Loyalität. Bestandskundenpflege gehört daher zu einer der effizientesten Strategien im Hotelmarketing.
Wiederkehrer und Stammgäste sind keinesfalls „besser“. Allerdings sind sie oft lukrativer, da sie durch maßgeschneiderte Loyalty-Programme motiviert werden können, öfter bzw. regelmäßig zurückzukehren. Belohnen Sie als Gastgewerbe jedweder Art Wiederbuchungen mit Rabatten, exklusiven Vorteilen oder Gutscheinen für zukünftige Aufenthalte. Ein gut durchdachtes Treueprogramm schafft langfristige Kundenbindung und macht Gäste zu Botschaftern.
11. Bewegtbild: Setzen Sie auf Videomarketing
Videos sind heute definitiv das bevorzugte Medium vieler Nutzer, um Informationen zu verarbeiten. Überlegen Sie sich, was informativ, spannend, nutzerorientiert und/oder lustig sein könnte für ein regelmäßiges Videoformat. Bauen Sie in der Folge einen Redaktionsplan, der zeigt in welcher Häufigkeit welche Inhalte produziert und gezeigt werden. Machen Sie dabei nicht den Spielfilm-Fehler technische und qualitative Perfektion anzustreben. Es kommt vielmehr auf die Inhalte an.
Erstellen Sie kurze, emotionale Videos, die Eindrücke und Erlebnisse bzw. Besonderheiten an und in Ihrem Hotel visualisieren: Zeigen Sie die Atmosphäre des Restaurants, den Ausblick vom Pool oder glückliche Gäste bei besonderen Anlässen. Videos können sowohl auf Ihrer Website als auch in Social Media Ads platziert werden, um mehr authentische und spannende Aufmerksamkeit zu generieren.
12. Netzwerken Sie regional
Der Erfolgsklassiker aus vergangenen Tagen, der häufig vergessen wird, ist das Networking on- wie offline. Smarte Kooperationen mit thematisch affinen, regional ansässigen Unternehmen oder Veranstaltern kann signifikant helfen, Reichweite zu vergrößern und Synergien zu schaffen. Schließen Sie Partnerschaften mit nahegelegenen Geschäften, Restaurants oder Event-Locations.
In der Recherche geht es um zwei Aspekte: Bedient man a) die gleiche oder eine ähnliche Zielgruppe und b) kommt man sich nicht horizontal im direkten Wettbewerb in die sprichwörtliche Quere? Als Ziel soll es beiden Kooperationspartner darum gehen, Menschen bzw. Gästen besondere Erlebnisse zu bieten. Tipp: Solche Kooperationen oder Joint Ventures können auch durch gemeinsame Marketingmaßnahmen wie Rabattgutscheine oder gemeinsame Veranstaltungen gestärkt werden.
Gastfreundschaft und damit Businesserfolg beginnt beim Marketing
Erfolgreiches Hotelmarketing basiert auf einer zielklaren Strategie, die sowohl digitale als auch klassische Kanäle optimal nutzt. Gäste wollen mehr als nur ein Zimmer – sie suchen nach Erlebnissen, Verbindungen und häufig auch nach etwas Besonderem. Wenn Sie Ihre Marketingmaßnahmen personalisieren, authentische Geschichten erzählen und innovative Tools nutzen, wird Ihr Hotel zur ersten Wahl für eine spannende Zielgruppe. Die Inhalte stammen mit freundlicher Unterstützung von den Experten für Objektmöbel objekt-m.
Quellen:
1 Studie Statista Gästeverhalten: https://onlywanderlust.com/online-travel-booking-statistics/
² Umfrage booking.com: https://www.travelperk.com/uk/blog/online-travel-booking-statistics/