Ist Ihr Hotel gut ausgelastet, das Restaurant aber leider nicht? Mit den hier vorgestellten Praxistipps können Sie das einfach ändern. Marketing für Restaurants ist oft teuer - lesen Sie, wie Sie Ihre Mitarbeiter motivieren, jedem Hotelgast das Restaurant 'schmackhaft' zu machen!
Umsatz Gastronomie schlecht - Umsatzsteigerung in der Gastronomie notwendig?
Ihre Zimmer sind heute zu 80 % ausgelastet - man ist teilweise glücklich. Ein Drittel der Gäste sind individuelle Geschäftsreisende, ein weiteres Drittel sind Tagungsgäste und der Rest ist eine geschlossene Gruppe von Urlaubern, die sich für 2 Tage in Ihrem Hotel aufhält.
Eigentlich eine gute Basis für ein umsatzstarkes Restaurantgeschäft. Doch am Abend herrscht fast gähnende Leere im Hotelrestaurant und der Bar. Die Reisegruppe trifft sich zum Essen außerhalb. Die Tagungsgäste haben zwar ihr pauschaliertes Dinnerbuffet bei Ihnen eingenommen, sind danach aber wie vom Erdboden verschluckt. Lediglich 3 Tische sind mit individuellen Gästen belegt.
Machen Sie klare Vorgaben für jeden Vekauf
80 % Zimmerauslastung, 30 % Restaurantbelegung — in den meisten Fällen liegt die Ursache im Verkauf und nur selten an einem uninteressanten F&B-Angebot. Den Verkauf Ihrer Basisleistungen, aber vor allem auch Ihrer Zusatzangebote sollten Sie nicht nur der Nachfrage Ihrer Gäste oder gar dem Zufall überlassen. Vielmehr müssen Ihre Mitarbeiter darauf geeicht sein, aktiv und im besten Falle schon bei der Reservierung als Verkäufer tätig zu werden. Denn jeder Ihrer Mitarbeiter, ganz gleich ob am Empfang, im Restaurant oder in der Küche, braucht einen „Verkäuferinstinkt”. Ist dieser nicht oder nur unzureichend vorhanden, sollten Sie ihn jetzt wecken!
Umsatzsteigerung im Restaurant
Aber wie? Verkaufen heißt auch beraten - mit Verkäuferinstinkt ist gemeint, dass Ihre Mitarbeiter selbst erkennen müssen, wann sie welche Leistung an wen genau verkaufen können, um daraus einerseits dem Gast einen größtmöglichen Nutzen zu bieten, andererseits natürlich dem Hotel optimale Umsatzchancen einzuräumen. Hieraus wird deutlich, dass aktiver Verkauf auch immer mit Beratung verbunden ist.
Schulen Sie Ihre Mitarbeiter deshalb, bereits bei der Reservierungsanfrage festzustellen,
- aus welchem Grund der Gast Ihr Hotel besucht.
Dementsprechend können Sie den Gast gezielt beraten und ihm dadurch Leistungen verkaufen, die er sinnvoll nutzen kann und die Ihnen zusätzliche Umsätze bescheren.
Praxisbeispiel: Bieten Sie Lösungen für die Bedürfnisse Ihrer Gäste
Ihr Reservierungsmitarbeiter erfährt durch eine gezielte Befragung, dass der Gast, der in Ihrem Hotel ein Zimmer für 3 Nächte reserviert, ein Verkaufstraining in einem ortsansässigen Unternehmen leitet. Deshalb bietet Ihr Mitarbeiter ihm gezielt ein ruhig gelegenes Superior-Zimmer mit großem Schreibtisch an. Ebenso verkauft er ihm direkt einen WLAN-Zugang für 2 Tage und Ihren Sekretariatsservice. Damit bei starkem Geschäft keine Wartezeiten entstehen, empfiehlt Ihr Mitarbeiter eine Tischreservierung im Hotelrestaurant. Der Gast fühlt sich hinsichtlich seiner Bedürfnisse gut beraten und Sie profitieren von einem höheren Umsatz.
- Tipp: Rufen Sie Sie einen Rabatt für das Restaurant aus - dass weckt den Jagdinstinkt in jedem Menschen!
Weisen Sie auf Zusatzleistungen schon bei der Anfrage hin
Auch wenn Sie an vielen Orten Ihres Hotels durch verkaufsfördernde Maßnahmen Ihr Leistungspaket veröffentlichen, ist nichts wirksamer als der direkte Verkauf durch Ihre Mitarbeiter. Und das möglichst nicht erst nach Anreise des Gastes, sondern im besten Falle bereits bei der Anfrage oder Reservierung. In der Praxis scheitert dies jedoch häufig, weil die Mitarbeiter darauf entweder zu wenig geschult sind, ihnen das Gefühl für Verkauf und Beratung fehlt oder sie sich hierzu nicht ausreichend motiviert fühlen, weil sie keinen Nutzen erkennen.
Schulungstipps, die Sie an Ihre Mitarbeiter herantragen müssen für erfolgreiche Gastronomie - Maßnahmen zur Umsatzsteigerung
- regelmäßige Verkaufsschulungen durchführen, in denen Sie Ihren Mitarbeitern zeigen, wie und was sie alles zusätzlich verkaufen können
- Ihren Mitarbeitern vermitteln, dass sie als Fachkräfte auch immer Berater ihrer Gäste sind und somit durch Verkauf auch immer den Nutzwert eines Aufenthaltes steigern
- Anreize bieten, von denen Ihre Mitarbeiter selbst profitieren, wenn sie durch aktiven Verkauf die Umsätze steigern. Praxistipp: Führen Sie einen Verkaufs-Workshop durch Veranstalten Sie mit allen Mitarbeitern, die direkt mit Ihren Gästen arbeiten, einen Workshop, bei dem Sie gemeinsam erarbeiten,
- welche Leistungen überhaupt zusätzlich verkauft werden können,
- zu welchem Zeitpunkt und von wem genau verkauft werden sollte
- durch welche Maßnahmen Sie den Verkauf Ihrer Leistungen zusätzlich fördern können. Erstellen Sie dementsprechend für jede Abteilung einen „Verkaufskatalog”, in dem Leistungen und Zuständigkeiten definiert sind.
Ihr Team erwartet Anerkennung und Erfolg
Machen Sie Ihren Mitarbeitern deutlich: Je intensiver sie die Gäste auf deren Bedürfnisse hin beraten, desto mehr und gezielter können sie die Leistungen Ihres Hotels auch verkaufen. Dadurch wird die Zufriedenheit der Gäste gesteigert. Folglich binden Sie auch mehr Gäste, die Ihnen langfristig höhere Umsätze sichern. Ihre Mitarbeiter genießen hierdurch den Status, gegenüber den Gästen als beratende Fachkräfte anerkannt zu werden. In Ihrem Betrieb machen sie sich gleichermaßen dadurch verdient, durch ihren Verkaufsinstinkt zu höheren Umsätzen beizutragen. Dies motiviert und steigert somit auch die Mitarbeiterbindung. Noch intensiver funktioniert dies mit finanziellen Anreizen.
Wecken Sie den Verkäuferinstinkt Ihrer Mitarbeiter mit Prämien!
Bieten Sie Ihren Mitarbeitern Prämien an, wenn diese durch gezielte Verkaufsaktivitäten Ihre Umsätze steigern. Beispiele: 3 % Umsatzbeteiligung auf den Monatsumsatz Ihrer Kellner, wenn dieser über den normalen Werten liegt. Monatsprämien (z.B. 200,00€) für den Empfangsmitarbeiter, der im walk-in-Verkauf den höchsten Umsatz erreicht. Gestaffelte Prämien für den Reservierungsmitarbeiter, der die meisten Tischreservierungen für Ihr Restaurant verkauft.
- Durch solche Anreize fördern Sie den Willen Ihrer Mitarbeiter, aktiv zu verkaufen!
Ihre Mitarbeiter steuern Angebot und Gästebedürfnisse - die Werbung für Ihr Restaurant sind Ihre Mitarbeiter!
80 % Zimmerauslastung, 100 % Restaurantbelegung — halten Sie Ihren Mitarbeitern dieses Ziel vor Augen. Denn Verkauf ist keine Sache des Zufalls, sondern des aktiven Steuerns von Angeboten und Gästebedürfnissen. Das Steuerrad dafür halten Ihre Mitarbeiter in der Hand. Ganz gleich, ob Koch, Restaurantfachmann oder Empfangsmitarbeiter — als Fachkräfte müssen sie alle auch Berater und somit Verkäufer sein.
- Dadurch profitieren Sie, Ihre Gäste und natürlich auch Ihre Mitarbeiter selbst - dass nennt man win-win-win Situation!
Verwandte Begriffe im Lexikon
- F&B
- Geschäftsreisende Studie
- Hotelauslastung
- Hotelempfangs-Tipps
- Marketing
- Portionspackungen
- Rabatt
- Restaurant
- Restaurantfachmann
- Rezeptionist/in
- Tagung
- Vertriebswege
- Werbung
- Workshop
Tipps
Tags: Werbung Restaurant, Marketing in der Gastronomie, Restaurantwerbung, Marketing für Gastronomie, Restaurant Werbung kostenlos, Umsatz pro Sitzplatz Gastronomie