Fallstudie Top Gahn Quality Coaching und Platzl Hotel München
Kostenlose Anfragen an unsere Lieferanten stellen und Preisinformationen erhalten

Fallstudie Top Gahn Quality Coaching und Platzl Hotel München

17.06.2015 | Top Gahn Quality Coaching

Revenue Management - mit der richtigen Vertriebsstrategie punkten. Ein Münchner Privathotel zeigt wie's geht

Direktor Heiko Buchta (re), Platzl Hotel München, und Hotelberater Martin Gahn, Top Gahn Quality Coaching, freuen sich über den Erfolg ihrer Revenue Management-Strategie / Bildquelle: Top Gahn Quality Coaching
Direktor Heiko Buchta (re), Platzl Hotel München, und Hotelberater Martin Gahn, Top Gahn Quality Coaching, freuen sich über den Erfolg ihrer Revenue Management-Strategie / Bildquelle: Top Gahn Quality Coaching

Die Lage ist perfekt. Die Ausstattung ist gehoben und verbindet bayerisches Ambiente mit dem modernen Flair einer Großstadt. Das privat geführte Vier-Sterne-Superior Platzl Hotel befindet sich mitten in der historischen Altstadt von München. 166 Zimmer und eine Suite stehen für die Gäste zur Verfügung. Maximilianstraße, Marienplatz, Nationaltheater und das weltberühmte Hofbräuhaus sind in unmittelbarer Nähe. Die durchschnittliche Auslastung des Hotels war auch im Wettbewerbsvergleich absolut zufriedenstellend.

Dennoch: Als Heiko Buchta 2013 als neuer Direktor die Führung des Platzl Hotels übernahm, war ihm klar, dass  das Haus in puncto Vertriebsstrategie viel Potenzial ungenutzt lässt. Zu hohe Vertriebskosten, kundenunfreundliche Buchungswege, starre Preisstrukturen und zu aufwändige interne Arbeitsprozesse waren auf lange Sicht keine optimale Voraussetzung, um im hart umkämpften Münchner Markt nachhaltig erfolgreich zu arbeiten.

"Mir war bewusst, dass wir zügig an der Optimierung unserer Vertriebsstrategie arbeiten müssen", erklärt Buchta. Professionelles Umsatz-Management, mehr Flexibilität in der Preisgestaltung und eine Stärkung des Direktvertriebs standen vorrangig auf der Agenda. Um bezüglich Entwicklung und Umsetzung der bestmöglichen Strategie von Anfang an den richtigen Weg einzuschlagen, suchte Heiko Buchta professionelle, externe Unterstützung. Gefunden hat er sie in Martin Gahn, Geschäftsführer der Münchner Hotelberatung Top Gahn Quality Coaching.

Auf das Konzept kommt's an

Zusammen mit dem erfahrenen Hotelfachmann entwickelten Buchta und sein Team auf Grundlage einer detaillierten Bestandsaufnahme eine durchdachte Revenue Management-Strategie. Eine gezielte Mitarbeiterschulung zeigte  praxisnah grundlegende Möglichkeiten zur Umsatzoptimierung und das Potenzial moderner elektronischer Buchungswege auf. Im nächsten Schritt wurden anhand von ausstattungsrelevanten Kriterien die Zimmertypen optimiert, was in der Einführung einer neuen, flexiblen, kundenfreundlichen und auslastungsabhängigen Preisstruktur resultierte.

Parallel wurden der kostenintensive Online-Vertrieb auf den Prüfstand gestellt, die effektivsten Buchungsquellen identifiziert und ein professionelles, zentrales Reservierungssystem etabliert, das Preise und Verfügbarkeiten tagesaktuell über alle elektronischen Buchungskanäle hinweg differenziert und automatisch anpasst. Der Relaunch der hoteleigenen Webseite, Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung  und E-Mail-Marketing haben den gesamten Prozess zusätzlich unterstützt. Alle Aktivitäten zusammengenommen führten schließlich im Resultat nicht nur zu einer Optimierung der Arbeitsprozesse, sondern vor allem auch zu deutlich höheren Durchschnittsraten und einer stetig wachsenden Auslastung.  

Konsequent bleiben

Heiko Buchta ist mit den bisher erzielten Ergebnissen sehr zufrieden und rät gerade auch in der Privathotellerie dazu, der Vertriebs-Thematik die adäquate Gewichtung zu geben sowie die passenden Strategien zu entwickeln und diese konsequent umzusetzen. "Man sollte keine Angst vor Neuem haben", sagt Buchta. "Die Online-Welt dreht sich schnell und es ist höchste Zeit, auf das Karussell aufzuspringen. Wer hier als Hotelier nicht pro-aktiv handelt, wird spätestens durch das Buchungsverhalten seiner Gäste bestraft. In jedem Fall lohnt es sich, in professionelles Revenue Management und zielgerichteten Direktvertrieb zu investieren."  

Und der Erfolg gibt ihm Recht. Die kontinuierliche Begleitung des Prozesses durch den Hotelcoach vor Ort und "on the job" stellte sicher, dass alle ergriffenen Maßnahmen zügig und effizient umgesetzt werden konnten. Spürbare Erfolge ließen sich bereits nach wenigen Monaten verzeichnen. So stieg 2014 die Auslastung im Vergleich zum Vorjahr um knapp zwei Prozent, die Durchschnittsrate verzeichnete ein Plus von 7,47 Prozent und der Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) legte um 9,49 Prozent zu.

Aktuelle Zahlen unterstreichen die nachhaltig positive Entwicklung. Im ersten Quartal 2015 verzeichnete das Platzl Hotel gegenüber dem gleichen Vorjahreszeitraum eine um 7,46 Prozent höhere Auslastung, die Durchschnittsrate lag um 8,72 Prozent über dem Vergleichswert und der RevPar stieg um 16,82 Prozent. Positiver Nebeneffekt: Inzwischen kommen deutlich mehr Buchungen als bisher auch über die hoteleigene Webseite statt vornehmlich über externe Buchungsportale. Das spart Provisionen und senkt die Vertriebskosten.

Tipps, wie es gelingt, den richtigen Hotelberater zu finden, hat Buchta zusätzlich parat: "Betreiben Sie Feldforschung! Für mich sind es in erster Linie Referenzen, die überzeugen und schließlich muss auch die Chemie stimmen, wenn Beratungsprojekte von Erfolg gekrönt sein sollen."

Links

Andere Presseberichte