Revenue-Management auch für Longstay-Anbieter Pflichtprogramm
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Revenue-Management auch für Longstay-Anbieter Pflichtprogramm

09.10.2017 | Top Gahn Quality Coaching

Während das Bewusstsein und das Interesse für effektives Revenue-Management in den letzten Jahren in der Hotellerie deutlich gestiegen ist, wird das Thema von Longstay-Anbietern noch allzu häufig unterschätzt. Viel Potenzial zur Optimierung von Umsatz und Auslastung bleibt ungenutzt. Martin Gahn, Inhaber der Hotelberatung Top Gahn Quality Coaching, und Brendan May, Co-Gründer und COO bei Livabout, dem digitalen Marktplatz für Wohnen auf Zeit, erklären, was professionelles Revenue-Management in der Praxis bedeutet und worauf es dabei ankommt

Ferrari fahren ohne Führerschein?

Am Anfang steht das Ziel. Maßgabe muss sein, jederzeit die bestmögliche Auslastung zum bestmöglichen Preis zu realisieren. Zwar setzen viele Anbieter von Serviced Apartments oder Aparthotels bereits moderne Technologien wie professionelle Channel-Management-Tools, Online-Buchungsmaschinen und effiziente Verwaltungssoftware ein, sie konzentrieren ihre Anstrengungen aber oftmals lediglich auf starke Zeiten rund um Messen oder Großereignisse.
 
„Ich stelle häufig fest, dass es bei Anbietern für Langzeitaufenthalte zwar weder an Ideen zur Produktgestaltung noch am Einsatz von professionellen Technologien mangelt, aber häufig fehlen Wissen und Erfahrung im Umgang mit geeigneten Revenue-Management-Systemen”, sagt Vertriebsexperte May. Ähnliche Erfahrungen macht Hotelexperte Gahn: „Ich bin immer wieder überrascht, dass sich Unternehmen einen Ferrari zulegen, ihn aber nicht fahren können. Es reicht bei weitem nicht aus, Up-to-date-Technologien anzuschaffen. Man muss auch in der Lage sein, deren Möglichkeiten sinnvoll einzusetzen und auszureizen.”

Auslastung verbessern, Umsatz optimieren

Effektives Umsatzmanagement in der Praxis bedeutet, den potenziellen Gast mit dem richtigen Produkt zum richtigen Zeitpunkt mit dem passenden Preis über den passenden Vertriebsweg anzusprechen und ihn zur Buchung zu bewegen. Je intensiver sich Longstay-Anbieter mit der Steuerung von Vakanzen beschäftigen, desto besser können sie Auslastung und Umsatz optimieren.
 
So kann es richtig sein, Reservierungsanfragen für mehrere Monate anzunehmen, obwohl im selben Zeitraum während Messezeiten Kurzbuchungen, die zu höheren Raten verkauft werden können, auf den ersten Blick attraktiver erscheinen. Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Gast fragt beim Longstay-Anbieter einen Aufenthalt von fünf Monaten an. In den angefragten Zeitraum fallen zwei Messen, zu denen Zimmer oder Appartements für üblicherweise wenige Tage zum Höchstpreis verkauft werden. Typische Denkfehler, die in vergleichbaren Fällen häufig noch in der Reservierungsabteilung gemacht werden: 
  • Stornos/No-Shows - Die in den angefragten Monaten zu erwartenden Stornierungen und No-Shows zu den Messen werden nicht berücksichtigt.
  • Operative Deckungsbeiträge - Mit Langzeitgästen können in der Regel höhere operative Deckungsbeiträge erzielt werden. Nicht nur die Reinigungskosten sind vergleichsweise geringer als bei Kurzzeitaufenthalten, auch die Kosten für die aufwändigen Check-In-, Check-Out- und Buchhaltungsprozesse sinken. Durch niedrigere Infrastrukturkosten steigt der Deckungsbeitrag, selbst wenn Langzeitraten erheblich unter dem Tages-Listenpreis (Rack Rate) zu Messezeiten liegen. 
  • Höhere Vertriebskosten - Während Messegäste mehr und mehr über Online Travel Agents (OTAs) buchen und somit höhere Vertriebskosten verursachen, buchen Langzeitgäste in der Regel direkt beim Anbieter.
Fehlendes Know-how und wenig Praxiserfahrung sind auch bei Longstay-Anbietern noch die häufigsten Ursachen für verschenktes Umsatzpotenzial. Wer alle Möglichkeiten nutzt und Reservierungsmitarbeiter angemessen qualifiziert, wird zweifelsohne belohnt. Darin sind sich die Experten May und Gahn einig: „Entscheidend ist eine durchdachte Revenue-Management-Strategie, die die auf den jeweiligen Anbieter bezogenen, individuellen Gegebenheiten angemessen berücksichtigt.” Um von Anfang an den richtigen Weg einzuschlagen, kann professionelle, externe Unterstützung sinnvoll sein. 

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