Fluggesellschaften auf dem Vormarsch im Pauschalreisemarkt
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Fluggesellschaften auf dem Vormarsch im Pauschalreisemarkt

05.06.2025 | Moininger

Der Pauschalreisemarkt steht vor einem tiefgreifenden Wandel. Während klassische Reiseveranstalter jahrzehntelang das Geschäft dominierten, gewinnen Fluggesellschaften zunehmend an Einfluss. Sie bieten nicht nur Flüge, sondern kombinieren diese verstärkt mit Hotels, Transfers, Mietwagen und allen Zusatzleistungen, die traditionell unter den Begriff Pauschalreise fallen. Für Hoteliers stellt sich dabei eine zentrale Frage: Sind diese Entwicklungen eine wirtschaftliche Chance oder bergen sie langfristige Risiken?

Symbolbild Hotellerie / Bild: Hotelier.de
Symbolbild Hotellerie / Bild: Hotelier.de

Fluggesellschaften als neue Player im Pauschalreisesegment

Der Markt für Pauschalreisen 2025 ist zunehmend von flexiblen, dynamischen Angeboten geprägt, bei denen Reisekomponenten individuell kombiniert werden können. Airlines positionieren sich hierbei als Komplettanbieter, was ihnen zusätzliche Margen und eine starke Kundenbindung verschafft. Die einfache Handhabung per App oder direkt im Flugbuchungsprozess macht die Angebote besonders attraktiv.

Immer mehr Airlines entdecken den touristischen Gesamtverkauf als lukratives Geschäftsfeld. EasyJet Holidays, Eurowings Holidays oder Lufthansa Holidays sind nur einige Beispiele für eigene Reiseangebote von Fluglinien. Durch ihre Nähe zum Kunden und den direkten Zugang zu Buchungsdaten, E-Mail-Marketing und Flugverhalten besitzen Fluggesellschaften einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil gegenüber klassischen Veranstaltern.

Was früher klar getrennt war verschmilzt heute durch intelligente IT-Infrastrukturen und integrierte Buchungssysteme. Die technische Barriere für das Zusammenstellen von Komplettpaketen ist gefallen. Algorithmen übernehmen die Paketierung nach individuellen Wünschen und dynamischer Preisgestaltung. Damit rücken Airlines verstärkt in den Fokus der Nachfrage.

Was bedeutet das für die Hotellerie?

Für Hotels ergeben sich aus dieser Entwicklung zwei entgegengesetzte Szenarien:

Neue Vertriebskanäle und zusätzliche Auslastung

Airlines benötigen für ihre Paketangebote verlässliche Hotelpartner. Wer als Hotelbetrieb Teil eines solchen Angebots wird, profitiert von einem direkten Zugang zu neuen Kundengruppen, darunter auch viele Gelegenheitsreisende, die sonst nicht gezielt nach Hotels suchen würden. Gerade außerhalb der klassischen Saisonzeiten kann dies zu einer verbesserten Auslastung führen. Auch für urbane Hotels in Flughafennähe ergeben sich Potenziale durch Vor- und Nachübernachtungen.

Abhängigkeit von starken Vertriebspartnern

Der umgekehrte Effekt kann jedoch ebenfalls eintreten. Hotels, die einen großen Teil ihres Geschäfts über Airline-Pakete abwickeln, geraten unter Umständen in eine wirtschaftliche Abhängigkeit. Preisverhandlungen verschärfen sich, Margen sinken, und die Kontrolle über die Markenpositionierung geht verloren. Es besteht zudem das Risiko, nur als austauschbares Element in einem anonymen Gesamtreisepaket wahrgenommen zu werden mit geringem Wiedererkennungswert.

Branchenexperten warnen schon jetzt vor einer Konzentration der Vertriebsmacht auf wenige große Player. Hoteliers sollten deshalb genau abwägen, inwieweit sie sich auf Kooperationen mit Airlines einlassen und wie sie parallel ihre Direktbuchungsstrategie und Kundenbindung stärken können.

Digitalisierung als Schlüsselfaktor für Wettbewerbsfähigkeit

Ein weiterer Aspekt ist die Rolle der Digitalisierung. Fluggesellschaften sind aufgrund ihrer Struktur oft digital fortschrittlicher aufgestellt als viele mittelständische Hotelbetriebe. Dies betrifft nicht nur Buchungssysteme, sondern auch Kundenkommunikation, Datenanalyse, mobile Anwendungen und Personalisierung von Angeboten.

Wer in der Hotelbranche konkurrenzfähig bleiben will, muss in Technologie investieren, sei es in Channel-Management-Systeme, automatisierte Revenue-Management-Tools oder Schnittstellen zu Vertriebspartnern. Die Fähigkeit, relevante Daten auszuwerten, etwa zur Herkunft der Gäste oder zu Buchungszeiträumen, ist entscheidend für eine zielgerichtete Vermarktung.

Kooperationen mit Airlines können diesen Modernisierungsdruck verstärken, gleichzeitig aber auch als Katalysator für Digitalisierung dienen. Der Anschluss an internationale Plattformen und Schnittstellen kann dazu beitragen, operative Prozesse zu vereinfachen und neue Gästegruppen anzusprechen.

Risiken durch Marktmacht und Margendruck

Ein zentrales Risiko besteht in der zunehmenden Preisdominanz großer Anbieter. Wenn Fluggesellschaften Hotels als austauschbare Komponente im Gesamtpaket betrachten, geraten kleinere und individuell geführte Betriebe unter Druck. Der Preiskampf verschärft sich, insbesondere in ohnehin hart umkämpften Destinationen.

Dabei profitieren insbesondere große Hotelketten, die besser in globale Vertriebssysteme eingebunden sind. Für unabhängige Hotels bleibt oft nur die Wahl zwischen geringen Margen oder dem Ausschluss aus stark frequentierten Buchungsplattformen. Gleichzeitig droht eine weitere Abwertung der Hotellerie-Leistung gegenüber dem reinen Flugpreis, was das Image langfristig beschädigen kann.

Strategien für Hoteliers im Jahr 2025

Trotz dieser Herausforderungen bestehen gute Chancen für Hotels, sich erfolgreich im Markt der Pauschalreisen zu positionieren, vorausgesetzt, sie reagieren strategisch und proaktiv:

  • Diversifizierung der Vertriebskanäle: Nicht nur auf Airlines setzen, sondern auch eigene Direktbuchungsangebote ausbauen, Meta-Suchmaschinen nutzen und unabhängige Plattformen in die Vertriebsstrategie integrieren.
  • Stärkere Positionierung: Mit individuellen USPs (z. B. Nachhaltigkeit, regionale Küche, Design, Wellnessangebote) gegenüber standardisierten Airline-Angeboten punkten und emotionale Markenbindung aufbauen.
  • Technologie gezielt einsetzen: Buchungs- und Analyse-Tools sowie CRM-Systeme nutzen, um datenbasierte Entscheidungen zu treffen und Zielgruppen passgenau anzusprechen.
  • Flexible Preismodelle: Dynamische Preisgestaltung in Kombination mit Mindestaufenthalten oder Zusatzleistungen, um auch kurzfristig auf Nachfrageschwankungen reagieren zu können.
  • Lokal verankerte Erlebnisse bieten: Reisende suchen zunehmend nach authentischen Erlebnissen. Hotels können durch eigene Ausflugsangebote, kulinarische Events oder Kooperationen mit lokalen Anbietern punkten.

Fazit: Zwischen Disruption und Chance

Fluggesellschaften sind keine temporären Gäste im Pauschalreisemarkt. Sie sind gekommen, um zu bleiben und mit direkten Buchungskanälen, attraktiven Preisstrukturen, hoher technischer Kompetenz und wachsender Marktmacht die Branche zu verändern. Für die Hotellerie bedeutet das, dass sie sich an diesen Trend anpassen muss. Wer Kooperationen strategisch nutzt, seine Marke gezielt aufbaut und gleichzeitig seine Eigenständigkeit bewahrt, kann langfristig profitieren.

Doch wer sich ausschließlich auf wenige, große Vertriebspartner verlässt, riskiert den Verlust unternehmerischer Kontrolle. Ob die Entwicklung für Hoteliers zur Erfolgsgeschichte wird, hängt entscheidend von der Bereitschaft ab, neue Wege zu gehen und dabei stets die eigene Position zu hinterfragen, zu stärken und weiterzuentwickeln.

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