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Hotelsoftware

Verkaufsprozess Ablauf und Phasen im Hotel

Dienstag, 10.03.2015 08:00

In Kooperation mit Frau Nathalie Morar von der Hochschule Heilbronn – Heilbronn University (Hotel – und Restaurant Management) zeigen wir anhand eines Diagramms auf, wie in der Hotellerie Verkaufsprozesse ablaufen und gesteuert werden. Der Artikel 'Verkaufsprozess Ablauf und Phasen im Hotel' wurde u.a. wegen der Rechtssprechung des Bundeskartellamtes zur Bestpreisklausel aktualsiert

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Ein Hotel verkauft seine Kapazitäten in der Regel über ein Hotelbetriebssystem wie Micros Fidelio, Ibelsa, Trust oder andere Hotelsoftware Firmen. Natürlich verkauft das Hotel auch  telefonisch an den Gast, als Leisure oder Corporate Rate und verstärkt diese Bemühungen auch im After Sales Management, denn hier sind keine Provisionen fällig, es sei denn über externe Verkäufer (Pfeil orange links).

Verkaufsprozess Ablauf kleinere Hotels

Kleinere Hotels (kleiner als 20 Zimmer) distribuieren ihre verfügbaren Zimmer weiterhin über die IDS Systeme wie zum Beispiel HRS. Die Ratenparität ist gemäß dem Urteil des Bundeskartellamt kein Problem mehr - die Hotels können Ihre Preise wie die Racket Rate verkaufen wie sie möchten und nicht nach den Vorgaben von Partnern, die wie HRS früher den günsstigsten Preis verlangten.

Verkaufsprozess Phasen größere Hotels

Größere Hotels (ab 30 Zimmer) verkaufen meistens über den so genannten Channel Manager (z.B. Rate Tiger/Lodgit). Mit dem Channel-Management soll die Belegungsrate in Wechselbeziehung und Abhängigkeit des RevPAR optimiert werden. Bei dieser integrierten Mengen-Preis-Steuerung werden die Kontingente so verteilt und umgeschichtet, dass Ausverkäufe in einzelnen Vetriebskanälen vermieden werden. Raten werden bei steigender Abfrage automatisch erhöht.

Über diesen Verkaufsmechanismus werden mit dem Channel Manager Kontingente an die IDS und GDS Systeme verkauft, wobei GDS sehr teuer ist (ca. 25% Provision und mehr), aber auch internationale Gäste z.B. über die Verkäufe der Reisebüros in Haus bringen. Hier ist ein Ansatzpunkt für das After Sales Management, diese Kunden langfristig ohne GDS für das Haus zu gewinnen.

Reisbüros verkaufen auch direkt und im Aufrag für Hotels (ohne GDS). Da aber der prozentuale Anteil an den Gesamtverkäufen der Hotellerie gering ist, haben wir auf die Darstellung einer Interaktion durch einen Pfeil zwischen dem Hotelverbetrieb und dem Reisebüro verzichtet.

Sämtliche Verkäufe sollten in einem Verkaufsbericht erfaßt und analysiert werden. Und auch ohne Hotelsoftware kann man die Hotelauslastung berechnen.

Die erfolgreichsten Raten in deutschen Hotels sind die Racket Rate und die Run of the House Rate - jedenfalls an ihren Gewinnen gemessen. Die company rate bietet zwar gute Quantitäten, ist aber hinsichtlich des Preises, der von den Firmen von Jahr zu Jahr mehr gedrückt wird und bei Abzüge z.B. der Akquisitionskosten oft unauskömmlich. Zumal die Akquisition von einem Privathotel in der Regel (100 Anrufe - ein Kunde, 1000 Briefe - ein Firmeninteressent) geleistet werden kann. Diesen Hotels sei geraten, ggf. 'ihre' Hotelkooperation einzuschalten - einige Kooperationen wie CPH sind in dem Bereich 'Kundenbeschaffung' von alleine flessig, andere müssen dazu gebeten werden.

Im Jahr 2012 gab es ca. 400 Millionen Übernachtungen in Deutschland, davon 250 Millionen in der Hotellerie. Von 44 Millionen Reisenden buchten 12 Millionen online, mehr noch machten sich vorher über Hotelbewertungsplattformen 'schlau'. Die Rate der Hotelzimmer, die online gebucht werden, liegt durchschnittlich zwischen 5 und 15 %. Viele Hoteliers bemühen sich über ein intelligentes Marketing per Content Management und eigener Buchungsseite, um die Gäste direkt und nicht über IDS/GDS in das Hotelbetriebssystem einzubuchen. Die Rate steigt - dass ist gut, denn der Wettbewerb wird härter.

Untere Marketing Berichte sollen mit dieser Übersicht für den Anfänger und dem Profi Anhaltspunkte sein, über den Verkauf nachzudenken, der regional (z. B. Berlin, Wien) natürlich ganz speziell ausgeprägt sein kann.

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Tags: Verkaufsprozess Phasen, technischer Verkauf, Verkaufsprozess Schritte, Phasen des Verkaufsprozesses

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