Teil 4 der Folge 'Wie vermarkte ich mein Hotel richtig?!' von Frau Sabine Möller. Heute geht es an den Schatz der potentiellen Gäste: Adressenermittlung - Adressenbeschaffung - Adressenaufbereitung Kundenadressen b2b
Eine gut gepflegte Adressdatei ist ein wertvolles Gut! Kundenadressen müssen gepflegt werden
Hinter jeder Adresse verbirgt sich ein potenzieller Gast oder Bucher - Umsatz, den Sie für Ihr Haus gewinnen können. Das heißt auch hinter jeder Adresse verbirgt sich ein Mensch, eine Person, die Sie für Ihr Haus gewinnen können. Und je mehr Sie über diesen Menschen wissen und über das Unternehmen, für das er arbeitet bzw. das er vertritt, desto leichter wird es, die Kommunikation zu ihm bzw. seinem Unternehmen zu pflegen — sofern es ein sinnvoller Kontakt für beide Seiten ist.
Das bedeutet für Sie im ersten Schritt: Adressenermittlung
Bereits in den vorangegangenen Folgen (siehe Berichte in den 'verbindenden News') haben Sie sich Gedanken über die zu Ihrem Haus passende Zielgruppe gemacht. Sie haben sich Gedanken dazu gemacht, welche Kunden zu Ihrem Haus passen oder passen könnten — wen Sie also als Gast und Bucher für Ihr Haus erreichen wollen und können. Wenn Sie also ‚Ihre Zielgruppen’ im Geiste beschrieben haben, sollte es Ihnen nicht allzu schwerfallen, die entsprechend benötigten Adressen festzulegen.
Beschreiben Sie mindestens 5 verschiedene Arten von Adressgruppen und schätzen Sie einmal, welche Anzahl von Datensätzen für die jeweilige Gruppe realistisch ist (aus Datensätzen, die Sie evtl. im Haus haben, oder die Sie sich für die Zukunft aufbauen wollen)
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Im nächsten Schritt sind Sie gefordert, sich Gedanken zur Adressenbeschaffung zu machen.
Dabei sollte Ihre erste Überlegung sein:
- Was habe ich selber an Adressen bereits im Haus?
- Was geben die Daten in meinem Front-Office System her?
- Wie gepflegt sind die Daten evtl. vorhandener Firmenlisten oder Vertragspartner?
Wenn dieses Material nicht ausreicht, bzw. nicht die Kunden abdeckt, die Sie künftig gern erreichen/ ansprechen wollen, machen Sie sich Gedanken, wo Sie weitere Adressen beschaffen können.
- Welche Infos liefern Ihnen Zeitungsanzeigen? Stellenanzeigen?
- Welche Daten können Sie von der IHK bekommen?
- Inwieweit können Sie Daten im Internet recherchieren?
Notieren Sie mindestens 5 Quellen, aus denen Sie jetzt und künftig Ihre Daten ziehen wollen.
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Wie bereits eingangs beschrieben — hinter einer ‚Adresse’ verbirgt sich viel mehr! Es ist nicht nur eine ‚plumpe Lagebeschreibung’ im Sinne von Postleitzahl, Ort und Straße. Sicherlich gehört es auch mehr oder minder (in Zeiten von E-Mailings) zwingend notwendig dazu. Aber ist es nicht viel wichtiger zu wissen, welchen Menschen ich mit dieser Adresse in Verbindung bringen kann?
Schließlich ist es nicht ‚die Firma’, die bei uns bucht, sondern es ist ‚Frau Meyer’, die uns anruft oder eine Mail schickt. Und gerade, wenn es Frau Maier ist, die mit uns kommuniziert, wäre es da nicht sinnvoll zu wissen, ob es sich um Silke Meier handelt oder evtl. ist es auch Anna Mayer... fällt Ihnen was auf?
Um bei Frau Meier zu bleiben — wie erreichen wir Sie denn am besten? Schicken wir Ihr Post? Oder lieber eine Mail? Und wenn wir mit Ihr telefonieren, haben wir da Ihre Durchwahl?
Und was wissen wir überhaupt von Frau Meier und der Firma für die sie bucht?
Wen bucht Frau Meier denn immer in unser Haus? Sind es Kollegen aus anderen Niederlassungen? Sind es Kunden, die die Firma besuchen? Und überhaupt... ist Frau Meier, die einzige im Unternehmen, die bucht? Oder gibt es vielleicht Kolleginnen und Kollegen, die auch Reservierungen machen... nur nicht in Ihrem Haus... und Sie wissen es nicht???
Und schon sind Sie drin in jeder Menge sinnvollen verkäuferischen Überlegungen für Ihr Haus.
Kommentare und Rückfragen an sam@cph-hotels.com sind jederzeit erwünscht!