Verkaufsleiter Jobs im Hotel - was ein externer Vertriebsleiter leisten kann und was nicht
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Verkaufsleiter Jobs im Hotel - was ein externer Vertriebsleiter leisten kann und was nicht

11.09.2013 | Wolfgang Ahrens Hotelier.de/VNR

Verkaufsleiter Hotel gesucht - dass liest man immer wieder. Aber lohnt es sich, freiberufliche Hotelverkäufer zu engagieren? Und haben Sie sich gefragt, ob sich das für Sie lohnt? Der Verdienst eines Verkaufsleiters ist hoch und setzt sich zumeist aus einem Grundgehalt und Provisionen für neue Kunden zusammen. Wenn Sie die Bewerbung vom zukünftigen Verkaufsleiter erhalten, gilt es einiges  zu beachten. Wir haben es hier für Sie zusammen gefasst

Der Verkaufsleiter - ein erfahrener Sales-Manager?

Hat man Sie auch schon einmal gefragt, ob Sie ein Sales-Team für Ihr Hotel anheuern oder mit einem Customer-Care-Manager oder externen Verkaufsleiter zusammenarbeiten möchten? Immer häufiger sprechen mehr oder weniger professionell wirkende freiberufliche Hotelverkäufer vor allem kleine und mittelgroße Privathotels darauf an, deren Verkaufsaktivitäten in ihre Hände zu legen.

Die Versprechungen, die sie dabei machen, sind naturgemäß groß. Engere Kundenbindung, regelmäßige Neukundenakquisition, ertragreiche Vertragsabschlüsse mit Firmen und Reisebüros und vor allem höhere Umsätze und letztendlich mehr Gewinn.

Erfolgreicher Verkauf braucht Kontinuität

Für ein Hotel, das sich keine eigene Verkaufsabteilung leisten kann, sind dies verlockende Verheißungen. Doch wie rentabel ist die Zusammenarbeit mit einem externen Verkäufer? Erfolgreicher Verkauf in der Hotellerie basiert vorwiegend auf 2 Säulen, nämlich zum einen auf organisiertem und systematischem Handeln des Verkäufers und zum anderen auf dem Aufbau und der Pflege von Kontakten zu Firmen, Kooperationspartnern und Meinungsbildnern.

Gerade bei dieser 2. Säule, die in hohem Maß von Vertrauen und Zwischenmenschlichkeit geprägt ist, bedarf es Zeit, bis Erfolge sichtbar sind. Herrscht in einer Verkaufsabteilung große personelle Fluktuation, wird eine langjährige Kontaktpflege schwierig.

Externe Verkäufer bieten Produkte an, die sie kaum kennen - Stellenbeschreibung Verkaufsleiter

Ein freiberuflich arbeitender Hotelverkäufer hat, je nachdem, wie lange er bereits in seinem Job tätig ist, einen mehr oder weniger großen Kunden- und Kontaktstamm. Wenn Sie als Hotelier mit ihm einen Vertrag schließen, ruft er diesen Kundenstamm ab. Ist Ihr Hotel hinsichtlich Standort, Ausstattung, Angebot und Preis für seine Kunden passend, wird es nicht lange dauern, bis die ersten Buchungen eingehen. Dann jedoch muss er neue Kunden für Sie akquirieren. Und von nun an beginnt es, schwierig zu werden, denn

  • es braucht Zeit, bis er die Begebenheiten an Ihrem Standort und Ihre Mitbewerber kennt;
  • er kennt die Eigenheiten Ihres Hotels nicht so wie ein permanent anwesender Mitarbeiter;
  • er muss neuen Kunden etwas verkaufen, was er selbst fast nur vom Papier her kennt;
  • er kann sich gegenüber potenziellen und bestehenden Kunden nicht als Ihr Mitarbeiter, sondern als ein externer Beauftragter vorstellen.

Am Ende nimmt der Verkäufer seine Kunden wieder mit

Hinzu kommt, dass er bei Kundenbesuchen womöglich nicht nur Ihre Zimmer verkauft, sondern auch die Ihrer direkten oder indirekten Mitbewerber. Schließlich leben externe Verkäufer hauptsächlich von ihren Provisionen. Ganz heikel kann es für Sie werden, wenn Sie sich von Ihrem externen Sales Manager wieder trennen.

Zwar erhalten Sie meist einen vertraglich zugesicherten Erhalt der von ihm rekrutierten Kunden, doch in der Praxis werden Sie schwer nachweisen können, wer dafür verantwortlich ist, wenn ein von ihm akquiriertes Geschäft nach und nach wieder verloren geht. Je enger er sich an Ihre Kunden bindet, desto mehr Einfluss verlieren Sie.

PraxisTipp
In diesen Fällen ist die Zusammenarbeit mit externen Verkäufern sinnvoll

  • Bei Durchführung eines organisierten Sales-Blitz mit anschließender Kontaktdaten-Übergabe
  • Zur Beschaffung von Erstkontakten zu potenziellen Kunden, deren Betreuung Sie selbst übernehmen
  • Bei reiner Telefonakquisition
  • Zur Unterstützung bei Messeauftritten Ihres Hotels
  • Zur Schulung Ihrer Mitarbeiter

Verkaufsmaßnahmen brauchen einen langen Atem

Einen Verkaufsmitarbeiter zu beschäftigen kostet Sie viel Geld. Rentabel wird diese Investition nur, wenn Ihr Verkaufsmitarbeiter es schafft, eine Beziehung zu neuen Kunden aufzubauen, diese von Ihren Angeboten und Leistungen zu überzeugen und langfristig den Kontakt zu ihnen zu pflegen. Nur dann können Sie auf Dauer von wachsenden Umsätzen profitieren. Externe Verkäufer können dies nur bedingt, denn sie müssen nicht nur von Ihrem Produkt (Hotel), sondern von vielen überzeugt sein, damit sie selbst existieren können. Sinnvoll sind sie daher nur, wenn es um kurzfristige Verkaufsaktivitäten geht.

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