Key Account Manager Aufgaben
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Key Account Manager Aufgaben

20.03.2015 | Hotelier.de

Der Key Account Manager kümmert sich um die die wichtigsten Kunden. Leider fehlt es aber in den vielen Firmen am Know-how und so werden oft einfach die erfolgreichsten Verkäufer zur Betreuung der Key Accounts eingesetzt. Und wenn es in kleinen Unternehmen wie Hotels mit 20 oder 50 Zimmern auch keinen Key Account Manager gibt, der diese Aufgaben betreut - lesen Sie diesen Bericht, damit Sie Schlüsselkunden nicht verlieren oder gewinnen können! Der Artikel wurde im Februar 2017 aktualsisiert

Was ist ein Key Account Manager?

Der Key-Account-Manager (Key Account = Groß-oder Schlüsselkunde) kümmert um die ganz besonderen Belange eines Kundensegments oder einzelner, strategisch bedeutenden Kunden. Key-Account-Manager verfolgen sowohl den Aufbau als auch die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen und haben ein gutes verkäuferisches Talent mit der Muttermilch gesogen. Der Key Account Manager ist sozusagen der spezialisierte Sales Manager.

Verkäufertalent aber alleine genügt nicht, um die Bedürfnisse dieser wichtigen Kunden abzudecken - was aber oft erst erkannt wird, wenn es zu spät ist und die Konkurrenz den Kunden abgeworben hat.

Aufgaben Key Account Manager und seine Jobs

Das Umsatz Controlling bringt es an den Tag: Ein Großteil des Umsatzes wird mit wenigen Kunden, den sogenannten Key-Accounts, generiert. Wenn einige wenige Kunden einen großen Teil des Gesamtumsatzes machen, ist dies sicher Grund genug, sich speziell um diese Kunden und deren Bedürfnisse zu bemühen.

Key Account Management hat seit Anfang 2000 in Deutschland und auch in der Hotellerie stark an Bedeutung gewonnen und wird mit weiteren Konzentrierungsprozessen der Wirtschaft noch weiter in den Focus des Sales gelangen. Aufgrund des immer stärker werdenden Wettbewerbs wird die strategische Entwicklung der Geschäftsbeziehung zu wichtigen Schlüsselkunden immer bedeutender. Konzentrationsprozesse in den Märkten, Trends im Einkaufsmanagement, die zu einer weiteren Reduzierung der Lieferanten führen, sind ein wichtiger Hinweis, das man sich um Key Management kümmern muss - auch in kleinen Hotels, gerade wenn ein paar Firmen meinen Umsatz ausmachen. Key Account Management muss also - schon zwangsläufig - professionell entwickelt werden.

Das kann man mit ganz einfachen Methoden wie

  • Identifikation der Schlüsselkunden
  • Anpassung der Organisationsstrukturen - will meinen: wer kümmert sich um wen?

Aus diesen einfachen Belangen ergibt sich Ihre erste, einfache Vertriebssteuerung.

Weitere Fragen müssen lauten

  • Wie kann Key Account Management professionell in einem Unternehmen einführt werden?
  • Wie kann Key Account Management systematisch weiterentwickelt werden, um auch morgen noch einen Wettbewerbsvorteil zu haben?

Der Lexikoneintrag Key Account Management gibt einen Überblick, was hier geleistet werden muss.

Key Account Manager Gehalt

Zwischen 2.100 € - 6.800 € + Provision ja nach Alter, Karriere und Firma.

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