Rabatt erfolgreich verhandeln durch motivierende Gesprächsführung
Kostenlose Anfragen an unsere Lieferanten stellen und Preisinformationen erhalten

Rabatt erfolgreich verhandeln durch motivierende Gesprächsführung

18.04.2016 | Wolfgang Ahrens Hotelier.de

Jeden Tag werden von Hotels und Restaurants größere Anschaffungen eingekauft. Wie Sie geschickt und erfolgreich verhandeln, verraten wir in unserem Ratgeber über die motivierende Gesprächsführung mit Verhandlungstechniken für Preisnachlass und Rabatt

Das Verhandlung ist beendet - die Visitenkarten werden übergeben. Wurde vorher geschickt genug verhandelt?
Das Verhandlung ist beendet - die Visitenkarten werden übergeben. Wurde vorher geschickt genug verhandelt?

Preisnachlass oder Rabatt erfolgreich verhandeln bedeutet, es muss  geschickt verhandelt werden

Wenn wir uns selbst einmal daran erinnern, warum der letzte b2b Deal in die Hose gegangen ist, dann liegt es doft aran, dass man mit dem Dienstleister oder Lieferanten nicht die ‚gleiche Wellenlänge hatte'. Es musste man mal wieder schnell gehen oder man hatte keine Zeit - das sind schon einmal die schlechtesten Voraussetzungen, damit durch geschicktes Verhandeln die Lieferanten einen Preisnachlass oder Rabatt gewähren.

Also - Zeit sollte man schon einmal haben, damit das Gegenüber auch einen Verhandlungspartner auf Augenhöhe wahrnimmt. Und so wie der Lieferant einen Courtesy Call bei seinen Kunden vornimmt, lässt sich der potentielle Käufer Zeit für einen gepflegten Small Talk. So wird ein harmonisches Gespräch aufgebaut. Merkt man schon hier, dass die ‚Chemie nicht stimmt', sollte die Verhandlung abgebrochen werden, denn hier stimmen nicht einmal die Grundlagen für eine gute Kommunikation.

Erfolgreich Verhandeln - das geht nur mit guter Vorbereitung

Vor den Gesprächen werden Informationen gesammelt:

  • Ist der Lieferant in Einkaufsgesellschaften vertreten?
  • Gibt es Hinweise zu Rabatt im Internet?
  • Wer hat schon beim Lieferanten gekauft? Referenzliste suchen und einige Kunden anrufen!

Einkaufsgesellschaften geben immer einen Kick Back (Rückerstattung eines Teils der gezahlten Beträge auf getätigte Einkäufe) an die Hotels und andere Kunden: letzten Endes sind dies Rabatte, die die Lieferanten und Hersteller für die Einkaufsmacht und die Zentralregulierung bezahlen. Auf jeden Fall läßt sich aber die Rabattfreudigkeit des potentiellen Lieferanten über Referenzen erfahren. Und bei großen Bestellungen kommen bei 10-20% Rabatt schnell Summen von einigen tausend Euro zustande! Eine Arbeit , die sich also lohnt.

Diese Mitteilungen werden in einer Checkliste gesammelt mit den Produkten, die man zu welchen Stückzahlen, Ausstattungsmerkmalen und Preisen kaufen möchte. Vielleicht ist man als Hotel auch schon in einer Einkaufgesellschaft gelistet. Aber Vorsicht: Viele Lieferanten sind hier wegen den hohen Gebühren nicht gelistet. Hier muss man über Preisvergleiche mit externen Firmen einmal gegen checken.

Nur eine motivierende Gesprächsführung führt zum Erfolg - hier beim Möbel Rabatt

Nachdem obige Infos vorhanden sind, wird also im Telefonat oder Vorort Gespräch zunächst der freundliche Small Talk gepflegt, der schon die Kultur des Gesprächspartners signalisiert. In diesem Verhandlungsabschnitt wird ein positives Corporate Behavior präsentiert und so Sympathie geweckt, aus der Vertrauen auf seriöse Geschäfte wachsen kann.

Zu einer erfolgreichen Verhandlungstechnik gehört also nicht nur das Wissen über die kaufmännische Orientierung des zukünftigen Lieferanten, sondern auch eine gute sprachliche Kultur.  "Gewähren Sie Rabatt?" - immer wieder werden diese plumpen Fragen gestellt und die dann kaltlächelnd negiert werden. Das Verhandlungsgespräch sollte auch nicht im Konjunktiv geführt werden, sondern in einem eindeutigen Imperativ: "Sie geben ja Rabatte!"

Jetzt gibt es nur 2 Möglichkeiten: Ihr Verhandlungspartner geht gleich darauf ein oder ist so erschreckt, dass er ausweichend antwortet. Dann müssen handfeste Argumente folgen. Ist man nicht der Typ, der gleich zur Sache kommt, geht es auch charmanter, zum Beispiel mit der Frage nach auslaufenden Serien - das impliziert ungesagt, dass man es ein bisschen billiger haben möchte. Dann unterhält man sich über das Produkt und kann berichten, dass die Marge bei Gastronomiebedarf bis 40% beträgt und bei Möbeln noch mehr. Hier muss dann der konkrete Wunsch nach Preisnachlass z.B. über einen Mengenrabatt ausgesprochen werden.

Hat man es auf ein ganz bestimmtes Möbel abgesehen, eventuell von einer bestimmten Marke, ist der Handlungsspielraum zunächst nicht so groß. Das wissen auch die Hersteller und genießen dann eine gute Verhandlungsposition. Außerhalb von Messen werden die nur aufgeweicht, wenn günstigere, konkrete Preisbeispiele bei der Hand sind. Die gibt es einfach über Hotelier.de: Anfrage an Lieferanten z.B. für Hotelmöbel generieren, indem man die Firmen auswählt und die Anfrage abschickt. Die Anfragen sind gemäß AGB kostenlos. Nach spätestens 2 Tagen hat man Vergleichspreise und kann so mit dem Hersteller seiner Wahl in eine bessere Verhandlungsposition treten.

Messerabatt

Die Messe ist immer noch der beste Ort, um eine Vielzahl von Produkten zu vergleichen. Da werden dann Barhocker von vornherein mit einem Rabatt versehen und Hotelzimmer, auf deren Schnäppchenpreis noch ein Messerabatt gegeben wird, sind im Preis wirklich ausgereizt. Empfehlung: Hier nach den Lieferkosten fragen - beim Messerabatt sind die oft nicht drin.

Auf der Messe sind die Händler aber in Verkaufslaune und gut drauf. Hier sind auch gute Deals möglich, die nicht sofort über die Bühne gehen sollen oder können (fehlende Liquidität). Trotzdem sollte man die Gunst der Stunde nutzen, z.B. auf der Internorga im März, auch wenn der Liefertermin erst im September ist. Die Ware wird lässig mit 10 % auf die Gesamtsumme angezahlt und ein Auftrag mit Rabatt geschrieben.

Preisnachlass bei Barzahlung - erfolgreich verhandeln ist hier einfach

Bargeld hat noch immer gewirkt. Der Messedeal kommt bestimmt zustande, wenn eine gewisse Summe gleich bar auf den Tisch gelegt wird. Da wird jedes Händlerherz schwach. Diese Vorgehensweise gehört zu den erfolgreichsten Verhandlungstechniken, wenn 'freche Preise' realisiert werden sollen. Das ist natürlich nicht mit Konzernen wie WMF zu machen - wenn es unbedingt eine Kaffeemaschine von WMF sein soll, ist eventuell eine gebrauchte Maschine die bessere Wahl.

Skonto Nachlass

2 % Skonto Nachlass sind drin bei Bezahlung innerhalb von 10 Tagen, außer es ist gemäß AGB ausgeschlossen. Hat man bereits einen schönen Rabatt herausgehandelt, ist der Begehr nach 2 % Skonto Nachlass eventuell etwas kühn. Ganz verfrorene Auftraggeber überweisen ohne Abmachung einfach 2 % auf die Auftragssumme innerhalb der Frist weniger. In der Regel meutert der Lieferant nicht, um die Kundenbeziehung nicht zu gefährden. Sicherlich aber genießt dieser Käufer dann den Ruf eines Schlitzohrs.

Rabatt Software

Rabatt für Software -  schwierig am Anfang einer Vertragsbeziehung und einem individuellen Produkt. Eine erfolgreiche Verhandlungstechnik beim Einkauf ist der Preisvergleich über Hotelier.de zum Produkt Hotelsoftware oder Kassensoftware. HSI Ltd. ist mit Hotelier.de einer der führenden Portale für Preistransparenz. Jeden Monat helfen wir hier vielen Hotels und anderen Unternehmen kostenlos aus der Klemme der Produktübersichtlichkeit. Wir haben bisher noch für jedes Produkt über die Universalsuche passende Lieferanten gefunden. Mit den Angeboten geht es gestärkt in die nächste Verhandlungsrunde -  oder es wird  woanders gekauft.

Preisnachlass bzw. Rabatt berechnen - Rabatt auf Rechnung ausweisen?

Auf den Rechnungen muss aufgrund der Vereinbarung zu den gewährten Preisnachlässen und Rabatten hingewiesen werden. Dabei wird der vereinbarte Rabatt in Prozent vom Nettopreis abgezogen. Beispiel:

  • Einzelpreis: 100 €
  • - 20 %  Rabatt
  • = 80,00 € Gesamtpreis plus gesetzlich vorgeschriebene Mehrwertsteuer

Bei mehreren Posten muß der Gesamtrabatt ausgeworfen werden. Dies ist natürlich nur für den Lieferanten für Belang. Für den Auftraggeber ist es nur interessant, ob der berechnet ist, nicht das Aufführen in der Rechnung.

Mengenrabatt berechnen

Ein Mengenrabatt wird bei Abnahme einer bestimmten Mindestmenge an Waren eingeräumt. Dieser richtet sich wie bei Yieldmanagement im Hotel nach einem Preis/Mengen Verhältnis, das oft fest vorgegeben ist. Verhandlungstechnik hier: erst z.B. für 40 Stühle und Tische nachfragen. Ist der Verkauf fast ‚eingetütet', einen Preis für eine größere, tatsächliche Menge abfordern. So wird ein größerer Mengenrabatt berechnet und der Endpreis - eventuell noch gekrönt mit der Taktik ‚Preisnachlass bei Teilbarzahlung' peu a peu herausgekitzelt.

Nachträgliche Preisnachlässe erfolgreich verhandeln?

Nachträgliche Preisnachlässe sind nur opportun, wenn eine Ware mangelhaft ausgeliefert wird. Ansonsten muss hier ein dickes Fragezeichen gesetzt werden. Leider gibt es immer wieder Fälle, dass auch ohne diesen Umstand nachverhandelt wird. Unter seriösen Geschäftsleuten gehört diese Verhandlungstechnik zum absoluten ‚no go'. 

Weitere Verhandlungstechniken

  • Käufer und Verkäufer haben Produkte, die für beide Seiten einen Kaufanreiz bieten? Hier können Sie mit einem Barter Deal geschickt verhandeln
  • Verhandlungen führen mit der Bank: Ohne Businessplan nicht möglich

Tipps

Tags: Verhandlungstechniken, Richtig verhandeln, Preisnachlässe Arten, Nachlass Rabatt, Preis runter handeln Tipps, Nachlass Rabatt, Möbel

Links

Andere Presseberichte