Was ist Yield Management? Definition:
Das Preisstrategienmarketing gibt es schon seit Urzeiten. Das Yield-Management ist eines davon. Bei der Mengen-Preis-Steuerung, dem Yield-Management (Yield, engl. = Ertrag), ist ein Abwägungsprozess durch Sales Manager notwendig, dessen Parameter zwischen zu frühen Verkäufen zu Dumpingpreisen und zu langem Warten auf bessere Nachfrage liegen mit der Gefahr zu günstig verkaufter oder nicht ausgelasteter Verfügbarkeiten der einzelnen Vertriebswege.
Yield-Management - Was ist Dynamic Pricing (deutsch)
Die vornehmste Aufgabe der Hotelleitung oder jeder anderen Unternehmensführung im Bereich des Tourismus (inkl. Airline, siehe Grundlagen d. Tourismus) ist die, die Mengen-Preis-Steuerung der Vertriebswege, das sogenannte Yield-Management (Yield = Ertrag), auch Dynamic Pricing (deutsch dynamisches Preismanagement) genannt.
Dies Management ist ein Verkaufsprozess zwischen den zu frühen Verkäufen zu Niedrigpreisen und dem zu langen Warten auf bessere Nachfrage. 'Yield' ist ein Gebiet des Revenue Managements. In kleineren Hotels geschieht dies durch tägliche Marktbeobachtung und Pflege einer einfachen Hoteldatenbank. 'Yield' oder Dynamic Pricing ist eine international anerkannte Marketing-Preisstrategie, ursprünglich von den Airlines einmal eingeführt und eine Management-Software, ohne die es nicht mehr 'geht'.
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Hotel Yield Management Anwendung & Geschichte
Das Yield Management wurde zuerst den Airlines angewandt, die Hotelketten zogen nach. Letztlich ist eine Firmen für Yield Management Software auch eine Revenue Management Software oder umgekehrt - die Software muss optimal abverkaufen, und zwar marktabhängig zum besten Preis.
Inzwischen kann die Revenue Management Software bei entsprechenden Einzelhäusern (>100 Zimmer) auch an das Frontoffice Management angeschlossen werden, wobei die Revenue Management Software auch das Verkaufen über die einzelnen Verkaufskanäle beherrschen muss. 'Yield' ist per Schnittstelle mit der Hotelsoftware verbunden.
Parameter der Hotel Yield Management Software
Das Yield Management System (integrativ Hotel Revenue Management) wird über Softwareprogramme sichergestellt, die bei wechselnden Kapazitäten den Preis dynamisch anpassen. In der Hotellerie wird so eine Umsatzmaximierung im Logisbereich angestrebt. Beeinflussungsparameter: Auslastung, Kapazität, Nachfrage (abhängig u.a. von Schulferien, Messen, etc.) und Preis.
Dynamic Pricing Model = dynamisches Preismanagement
Yieldmanagement (Management) fußt auf einem Dynamic Pricing Model, bei dem Preise für Dienstleistungen oder Waren der aktuellen Marktnachfrage angepasst werden. Diese Preise werden über automatische Algorithmen mittels der Parameter Angebot und Nachfrage, Preis der Konkurrenz und anderer Faktoren wie zum Beispiel der geographischen Einflüsse errechnet.
Wie oben beschrieben, ist dieses dynamische Preismanagement in der Hotellerie, bei den Reiseveranstaltern und dem Online-Handel üblich. Hier werden Produkt-, Flug- und Hotelpreise der Nachfrage bestimmter Tage und Zeiten angepasst. Airlines und Hotelketten richten Preise auch auf die Stornoquote und Auslastung aus. Deshalb sind bei Preisvergleichsportalen (Check24 etc.) auch oft schon nach kürzerer Zeit deutliche Preisveränderungen festzustellen. Sieh hierzu den Bericht 'Dynamische Preise in Deutschland - London ist Airbnb-Hauptstadt' aus dem Jahr 2018.
Dies unterliegt immer wieder auch im Zusammenhang mit der Unterlaufung der Bestimmungen der Ratenparität durch die OTA der Branchenkritik, zum Beispiel durch die DEHOGA. Das Buch zum Thema: Dynamic Pricing in der Hotellerie.
Yield Management Software Funktionsweise
Eine Differenzierung des Preises findet auf der Produktebene (Einzelzimmer, Doppelzimmer etc.) wie der nachgefragten Tage (zum Beispiel: Sonntag auf Montag - 15 %, Montag auf Dienstag + 10 %) und über das Kontingent statt, das bestimmten Zielgruppen zur Verfügung gestellt wird.
Ist ein Kontingent verbraucht, gibt es auch den Preis dazu nicht mehr, was nach außen den Eindruck macht, als steige der Preis, was aber nicht stimmt, da nur ein Kontingent verbraucht ist: Oft ein Problem für die Rezeption, die aufgebrachten Gästen erklären müssen, warum ein Zimmer zu einem bestimmten Preis - eben im Internet gesehen - nicht mehr verfügbar ist. Die Revenue Management Software ist entsprechend programmiert.
Ein verantwortliches Yield-Management ist also von der Qualität der Software abhängig und der Aufmerksamkeit der Mitarbeiter, die auch immer noch per Telefon Zimmer einbuchen. Der Ausgangspreis der Kontingente wird prognostiziert über das Käuferverhalten der Vergangenheit und ständig überprüft, z.B. über den Sales Report.
Ein kleines Haus wie eine Pension kann das natürlich auch händisch machen, siehe dazu auch die früher benutzten Sperrdaten.
Hotel Yield Management Strategie
Das Yield Management ist also ein Instrument der Gewinnsteuerung unter Zuhilfenahme der Informationstechnologie, um eine dynamische Mengen-Preis-Steuerung mit dem Ziel der gewinnmaximalen Nutzung von verfügbaren Zimmern zu erreichen: Hotels lasten ihre Verfügbarkeit bei Preismaximierung aus, Fluggesellschaften bewirtschaften das Sitzplatzkontingent optimal, Theater haben ein besseres Management für Ihre Ränge.
Natürlich ist das Yield Management auch nur Mittel zum Zweck. Ohne Hotelsoftware kann dieses Management durchgeführt werden, indem man die Konkurrenz beobachtet und z.B. zu Messezeiten schnell reagiert. Mit dem Wegfall der Bestpreisklausel (Urteil Kartellamt 01.03.2014) kann der Hotelier nun gänzlich frei agieren. Keine Verkaufsplattform kann ihn dort zum besten Preis zwingen - und nach den Gesetzen des Marktes darf eine Plattform die Mitgliedschaft nicht aus solchen Gründen ablehnen.
Yield Management Hotel und Revenue Status der Zimmer
'Rate Category Status', abgekürzt RCS, stellt die Zimmerverfügbarkeit dar als übersichtliche Statuskontrolle für die Hotelzimmer. Das Yield-Management ist für die RCS Statuskontrolle verantwortlich. Mehr Info: Room Status und Rate Category Status.
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Yield-Management Software/Dynamic Pricing Software
Optimierung des Verkaufs durch Dynamic Price Optimization
Das Yield-Management wird über Softwareprogramme sichergestellt, die bei wechselnden Kapazitäten den Preis dynamisch anpassen. In der Hotellerie wird so eine Umsatzmaximierung im Logisbereich angestrebt. Ein verantwortliches Yield-Management ist also von der Qualität der Software abhängig.
Gewerbetreibende holen hier Angebote/Preise ein für Yield-Management Software mit einer Anfrage an die Dienstleister. Produkt beschreiben und mit einer Mail alle Firmen erreichen, gemäß AGB kostenlos:
Dynamisches Preismanagement mit 'Yield'
Eine Differenzierung des Preises findet über Einzelzimmer/Doppelzimmer wie der nachgefragten Tage und über das Kontingent statt, das bestimmten Zielgruppen zur Verfügung gestellt wird. Lesen Sie hierzu: Komplizierte Revenue Management Solutions (RMS) schaden der Hotellerie
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Yield-Management bzw. Dynamic Pricing bzw. Preismanagement - ein Begriff der Rubrik Revenue Management
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