Was ist B2B-B2C-C2C-C2B? Teil einer mathematischen Gleichung? Nein, aber die Erfolgsformel der wirtschaftlichen Geschäftsbeziehungen für die Hotellerie
Das Jahr neigt sich dem Ende zu und wer Zeit und Muße hat, knöpft sich unbewältigte Aufgaben vor.
Durch die Pandemie steht die Auslastung des Betriebes besonders im Vordergrund. Dabei müssen die Verkaufsprozesse durch die sich ständig verschärfenden Wettbewerbsbedingungen verbessert werden. Bevor die Vertriebswege aufs Korn genommen werden, stehen die Zielgruppen im Vordergrund der Überlegungen, denn ein großer Teil des B2B-Geschäfts ist der Branche durch die Krise abhandengekommen.
Diese Märkte werden besprochen - springen Sie in Ihr Interessengebiet!
B2C in der B2B-B2C-C2C-C2B Formel
Der Leisure-Markt wurde 2020 zur Hauptschlagader der Hotellerie. Dieser Markt wird als B2C Segment bezeichnet und definiert den Verkauf eines Unternehmens an den privaten Kunden. Das Statement ‚Stadthotels laufen nicht, Freizeithotellerie boomt' ist dabei ein Schlagwort, das so nicht zutrifft, denn viele Städte wie z.B. Dresden waren z.B. im September bestens besucht.
Wer die Krise aufmerksam beobachtet, kommt allerdings wie der SPD-Politiker Karl Lauterbach (studierter Epidemiologie an der Harvard School of Public Health) zu dem Ergebnis: Wir stehen am Anfang der Krise, nicht am Ende.
Selbst wenn in Deutschland 2021 ein wirksames Serum gegen Corona zur Verfügung stehen sollte, wird der Prozess der Immunisierung der Bevölkerung viel Zeit kosten, mittelfristig circa 3 - 5 Jahre.
Instinktiv handelt der Konsument jetzt schon richtig: er wählt sichere Beherbergungs-Alternativen für seinen Urlaub aus. Ferienwohnungen z.B. an der Ost- und Nordsee steigen fast inflationär im Preis, die Sparte ist für 2021 bei lockeren Stornoregeln ausgebucht.
Der Trend ist offensichtlich, wenngleich gesellschaftlich brisant: Wer das Geld hat, schirmt sich ab. Was bedeutet dies für die Branche? Der Hotelier von morgen investiert genau hier: Serviced Apartments und andere autonome Einheiten sind das Trumpf-As der Zukunft, der Investor freut sich in dem Bereich auch über höhere Renditen (4 % geschätzt von der pantera AG), es findet in dem Bereich geradezu ein Bau-Boom statt.
Andere Hotels berichten von der bevorzugen Anmietung der Privatkundschaft von Penthouses und der Cocooning-Räumlichkeiten. Hier kann auch der kleine Hotelier mit den Gasthöfen und Pensionen punkten, Etagen oder Einheiten mit wenigen Zimmern werden entsprechend deklariert.
B2C Zielgruppen mit großem Potenzial: Best-Ager, LOHAS, Generation Y und Z.
B2B in der B2B-B2C-C2C-C2B Formel
Der Begriff B2B beschreibt kurz gesagt den Verkauf eines Unternehmens an ein anderes Unternehmen. In der Hotellerie betrifft dies Firmen, die umfangreiche Leistungen bei den Beherbergungsbranche buchen. Dabei ist die Company Rate der vergünstigte Zimmerpreis für spezielle Personen oder Firmen. Der Vorgang kann von den Firmen ausgehen oder das Hotel betreibt selbst aktiv die Akquisition.
Nach der ersten Corona-Welle ist der traditionell starke deutsche Tagungsmarkt gehörig durcheinander geschüttelt worden. Modern ausgerichtet Privathotels und Ketten haben dann auf das Hybridgeschäft umgeschwenkt, andere bieten Corona-Tests an. Der Tagungsmarkt war schon vor der Seuche unter den Rotstift der geraten. Nach Corona muss der B2B-Markt neu definiert werden. Doch auch Ideen wie die Vermietung von Home-Office Arbeitsplätzen in den Hotels werden die Verluste nicht wettmachen. Zudem aber werden die Serviced Appartements durch die hervorragende Ausstattung zu einer neuen Übernachtungs-Präferenz beim B2B Kunden.
Ketten reagieren auf das gestiegene Sicherheitsbedürfnis wie das Marriott Frankfurt Airport Hotel, das das komplette neunte Stockwerk ab 7.500 Euro pro Übernachtung anbietet (B2B und B2C Anfragen).
Die Chance von großen Hotels liegt also auch hier in der Vermietung von kompletten Einheiten (eventuell plus Tagungsmöglichkeit). Trotzdem bleiben die zukünftigen Meetings mit Abstand eine Größe im B2B Hotelmarkt, der jetzt nicht aus dem Auge verloren werden darf. Man muss nun kreativ sein und den Markt scannen: die abgesagten großen Messen werden einen Bedarf bei den kleinen Haus- und Micro-Messen wachsen lassen. Gerade Premium-Produkte bedürfen eines besonders gepflegten Umfeldes wie es nur in der gehobenen Hotellerie vorgefunden wird. Häuser wie das Grand Elysée in Hamburg haben dies in der Vergangenheit erfolgreich durchgeführt.
Der B2B-Markt muss also auf seine zukünftige Verwertbarkeit geprüft werden. Der ungebundene Hotelier telefoniert z.B. einmal mit den Chefs der Hotelkooperationen ab und fragt nach den Vermarktungsformeln der Zukunft. Auch wenn sich der Hotelier nicht bindet, wird dabei die eine oder andere zündende Ideen herauskommen. Nun ist auch die Zeit der Hotelberater gekommen, die das Abnehmen des Telefonhörers auch nicht gleich in Rechnung stellen. Der vorausschauende Hotelier wird jetzt aktiv, um das neue Jahr mit zeitgemäßen Formeln und Prioritäten anzugehen.
B2B Zielgruppen mit großem Potenzial: Geschäftsreisende, Firmen und Hersteller, Großhändler, Messen, Reiseveranstalter.
C2C in der B2B-B2C-C2C-C2B Formel
C2C bezeichnet der Handel von Privatpersonen an Privatpersonen. Hier partizipieren Unternehmen wie Hotels mittelbar am Geschäft z.B. über Gutscheine. Gutscheine oder Voucher sind immer noch gute Marketinginstrumente. Vorsichtig handelnde Hoteliers verkaufen sie selbst über Ebay oder die eigene Plattform und an der Rezeption. Sie sind speziell im Festtagsgeschäft eine gute Erfolgsformel.
Und warum soll der Kunde die nicht verkaufen, wenn der Hotelier oder Verkäufer für die ‚Ware' Geld erhalten hat? Wichtig ist bei nicht personengebundenen Dienstleistungen immer nur, dass diese in einem bestimmten Zeitraum wahrgenommen werden.
C2B in der B2B-B2C-C2C-C2B-Formel
Diese Erfolgsformel wird ergänzende genannt, weil sie vom Hotelier passiv wahrgenommen wird. Die Abkürzung C2B steht für Consumer-to-Business, also Konsument zu Unternehmen und bezeichnet in der Regel elektronische Geschäftsbeziehungen zwischen Privatpersonen und einem Unternehmen.
In der Hotellerie wird C2B meistens als Affiliate-Marketing betrieben. Der Vertriebspartner - hier der Konsument - wirbt dabei über Blogs etc. für eine Dienstleistung eines Unternehmens mit einem Affiliate-Link, das zur Dienstleistung oder einem Produkt leitet. Wird über diesen Link verkauft, bekommt der Vertriebspartner eine Provision. C2B ist für die Unternehmen extrem vorteilhaft, weil auch ohne einen Verkaufserfolg eine Daten- und Reichweiten-Gewinnung zu verzeichnen ist.
Diese Vorteile stehen auch Privathoteliers zur Verfügung, die z.B. an Franchisesystemen wie Best Western beteiligt sind.
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